Что можно продавать в оптике. Салон оптики – выгодный и стабильный бизнес

Все больше людей во всем мире вынуждены носить очки. Каждый очкарик прекрасно знает, как непросто подобрать подходящую оправу или линзы, а делать это приходится регулярно. Позаботьтесь об ассортименте, привлекающем разных покупателей, и у вас появятся постоянные клиенты.

Всемирная организация здравоохранения сообщает тревожные данные – в последние годы людей с плохим зрением становится все больше. Если не будут приняты меры, в ближайшие десять лет 70% россиян будут страдать нарушением зрения.

Объясняется эта печальная тенденция резко возросшими зрительными нагрузками. Мониторы компьютеров, планшеты, смартфоны и постоянная работа с этими девайсами заставляют многих надевать очки. Уже сегодня каждый четвертый житель России не может похвастаться хорошим зрением. Эта неутешительная статистика заставляет задуматься об открытии магазина оптики как о нужном и перспективном виде бизнеса.

Мы расскажем вам, как приступить к открытию магазина оптики, каких затрат потребует это предприятие и как организовать торговлю, чтобы она приносила прибыль.

Юридические нюансы

В качестве формы ведения бизнеса вы можете выбрать ИП или ООО. Если вы собираетесь продавать только готовые очки, вам не нужна лицензия, и, значит, вы вполне можете удовлетвориться . Правда, в этом случае не нужно ожидать сколько-нибудь ощутимой прибыли.

Мы советуем начинать, сразу , то есть ООО. Вы сможете получить лицензию на занятие медицинской деятельностью, и значительно расширить спектр своих услуг, предлагая линзы и очки, выписанные врачом. Для этого необходимо оборудовать кабинет по изготовлению очков.

Оформление лицензии требует усилий при подготовке документов:

• учредительных и регистрационных бумаг;
• санитарно-эпидемиологического заключения;
• документов на оборудование и помещение оптики;
• документы о квалификации врачей-оптометристов и т. д.

Сбор этих документов займет не больше месяца и вам придется уплатить государственный сбор. Если вам кажется, что вы самостоятельно не справитесь с задачей, воспользуйтесь услугами юридического агентства.

Выбор помещения

Первым шагом, предшествующим получению лицензии, должен стать поиск подходящего помещения. Во многом выбор будет зависеть от спектра услуг, которые вы планируете оказывать, но в любом случае оптика должна находиться в месте с достаточным потоком пешеходов.

Если вы не собираетесь организовывать диагностический кабинет, для магазина достаточно площади в 40 кв. м, так как для размещения очков не требуется большого пространства, а складское помещение вы сможете обойтись.

Если же ваши планы более амбициозны, и вы хотите открыть крупный салон оптики с диагностикой зрения и изготовлением очков, площадь должна быть гораздо большей. По ГОСТу, в диагностическом кабинете должно быть не менее 18 кв. м. Также понадобится дополнительная площадь для мастерской. Все помещения должны соответствовать требованиям пожарного надзора и установленным санитарным нормам.

Хорошо освещенное помещение со стильными витринами и хорошо продуманным интерьером создаст атмосферу современного профессионального салона. Не бойтесь трудностей. Преодолев их, вы со временем сможете крепко встать на ноги и извлекать прекрасную прибыль от востребованных услуг.

Ассортимент

Прежде всего, определитесь с классом покупателей, которые будут к вам обращаться. Можно посоветовать делать ставку на средний класс – работающие и достаточно обеспеченные люди предпочитают менять очки достаточно часто при гарантии их высокого качества и профессионального обслуживания.

Ассортимент такой оптики должен быть максимально обширным, включающим товары из разных ценовых категорий. Кроме корректирующих очков, необходимо продавать очень востребованные контактные линзы, солнцезащитные очки, тренажеры для улучшения зрения, футляры для очков, цепочки и другие аксессуары.

Оборудование магазина оптики

Для оборудования диагностического кабинета потребуется специальное оснащение:

• офтальмоскоп;
• рефрактометр-кератометр;
• проектор знаков;
• щелевая лампа.
• набор пробных линз и многое другое.

Этот набор оборудования в среднем стоит 350 000 руб.

Кроме этого, для покупки профессиональной линии сборки очков с устройством для обработки пластиковых линз, станком для обработки стеклянных линз, диоптриметром, ультразвуковой мойкой, центратором и прочим понадобится сумма от 1,2 до 1,8 млн. руб.

Персонал

Для работы в салоне с диагностическими услугами необходим квалифицированный врач-офтальмолог. Желательно, чтобы этот же специалист был контактологом, который сможет выписывать и контактные линзы. Обычно в оптиках работают два врача посменно. В торговом зале должны работать продавцы-консультанты, помогающие посетителям подобрать оправу для очков и марку линз.

Директором салона оптики должен быть профессиональный фармацевт с аккредитационным сертификатом. Штат работников магазина, состоящий из директора, двух врачей и двух продавцов-консультантов, потребует фонда оплаты труда, приблизительно, в 150 тыс. руб. Около 40% этой суммы уйдут в налоговые отчисления и выплаты в фонды. Отдельно нужно сказать о сборщике очков – мастере, который изготавливает очки по рецепту.

Насколько он должен быть профессиональным и высокооплачиваемым, будет зависеть от оборудования, которое вы приобретете. На автоматическом или полуавтоматическом оборудовании после небольшого обучения сможет работать человек, владеющий навыками ручного труда. Для работы на ручном станке нужен высококвалифицированный специалист.

Цена вопроса

Как видите, организация салона оптики – затея, требующая серьезных капитальных вложений. Кроме уже перечисленных трат на закупку оборудования и зарплату специалистов, понадобятся деньги для:

• аренды помещения – 20-50 тыс. руб.;
• приобретение товаров – 200-400 тыс. руб.;
• рекламные расходы – 30-60 тыс. руб.

Доходы от этого бизнеса во многом будут зависеть от места расположения магазина, но в любом случае спрос на очки довольно высок и будет с годами только увеличиваться.

Прибыль предприятия будет ощутимой из-за разницы в закупочной и продажной цене, особенно если вы сможете наладить поставки непосредственно от производителя. Доход в среднем составит 200-350 тыс. руб. в месяц, а чистая прибыль – 80-200 тыс. руб. Таким образом ваши финансовые вложения окупятся довольно быстро.

–>
Довольно привлекательной бизнес-идеей может показаться салон оптики. Постараемся в подробностях разобраться, как открыть его, вычислить прибыльность проекта и ознакомимся с отзывами владельцев подобных заведений. Ведь для новичка любая информация окажется бесценной.

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || ).push({}); Стоит подготовиться к тому, что данный вид предпринимательства является достаточно сложным, так как продажа оптики относится к медицинскому направлению бизнеса. А к нему у государственных органов всегда самые высокие требования и проверки различных служб будут совершаться регулярно.

• Формат деятельности
• Какие нужны документы?
• Ищем помещение
• Выбираем оборудование
• Чем торговать?
• Квалифицированный персонал
• Рекламная кампания
• Цена вопроса
• Отзывы

Формат деятельности

Данный вид предпринимательства относится к высокорентабельному. Объясняется это очень просто. Во-первых, с каждым годом по всему миру, и в нашей стране в том числе, стремительно растет количество людей, страдающих от плохого зрения и различных болезней глаз. И очки им понадобятся обязательно. Даже в кризисные времена данный аксессуар является для большинства необходимостью.

Во-вторых, общая компьютеризация влияет на то, что эти показатели лишь ухудшаются. И если часть населения желает за счет особых линз защитить глаза, то другая половина вынуждена бороться с последствиями постоянной работы за монитором компьютера.

(function(w, d, n, s, t) { w[n] = w[n] || ; w[n].push(function() { Ya.Context.AdvManager.render({ blockId: “R-A-255210-2”, renderTo: “yandex_rtb_R-A-255210-2”, async: true }); }); t = d.getElementsByTagName(“script”); s = d.createElement(“script”); s.type = “text/javascript”; s.src = “http://an.yandex.ru/system/context.js”; s.async = true; t.parentNode.insertBefore(s, t); })(this, this.document, “yandexContextAsyncCallbacks”);

В-третьих, солнцезащитные очки приобретает почти каждый за редкими исключениями. А они также относятся к товарам оптической группы и продаются в специализированных магазинах. Поэтому без клиентов ваш салон вряд ли останется.

Прежде чем открыть свою оптику, нужно тщательно проанализировать рынок, оценить уровень конкуренции в данном сегменте, получить приблизительные расчеты по средней прибыльности. Также стоит уделить внимание и модным тенденциям, согласно которым клиенты выбирают те или иные оправы, а также заручиться поддержкой профессионального врача-офтальмолога.

Заранее продумайте, на какой сегмент рынка будет ориентироваться ваш бизнес и какой формат заведения предполагается открыть. Ведь от этого во многом зависят размеры капиталовложений на старте, прибыльно ли это для владельца, клиентская база, необходимость в том или ином оборудовании и предлагаемый ассортимент товара.

Сегодня оптика может выглядеть по-разному:

1. Ларек по продаже готовых изделий – популярен среди населения с низким доходом. Здесь чаще покупателями выступают пенсионеры, которые не могут позволить себе дорогое обслуживание и брендовую оправу. Товар такой торговой точки относится к дешевой и низкокачественной категории. Для владельца это означает, что организовать бизнес будет достаточно просто и не потребует больших вложений, но и крупной прибыли ожидать не стоит.
2. Мультибрендовый магазин с диагностическим кабинетом – здесь уже представлен достаточно широкий ассортимент качественного товара (оправы, линзы с разной спецификой, контактные линзы), а также средства по уходу за данными аксессуарами. Стоимость таких изделий колеблется в широком диапазоне, чтобы охватить как можно больший круг покупателей. Для вставки стекол в оправу здесь же потребуется оборудовать и лабораторию для мастера, а также отдельно отводится достаточно места для диагностического кабинета, где работает врач-окулист. Такая оптика может удовлетворить любой запрос клиентов, а для владельца это станет выгодным капиталовложением.
3. Салон-магазин премиум-класса – с ориентацией лишь на брендовые и элитные модели очков и других товаров данного направления. Здесь обслуживаются клиенты с высоким уровнем дохода, но и сервис должен быть соответствующим. Стартовые инвестиции оказываются самыми крупными, что сказывается на более длительной окупаемости проекта.

Каждый из вариантов отличается своими особенностями в процессе организации бизнеса, количестве необходимых документов и прочих нюансов. Остановимся на среднем, самом популярном и выгодном формате – салон оптики с диагностическим кабинетом и широким выбором товара.

Какие нужны документы?

Данную деятельность следует должным образом зарегистрировать в различных государственных органах. Придется пройти такие этапы:

• Создать ООО (юридическое лицо), то есть фирму. И хоть по закону теоретически продавать товары этого направления может и частный предприниматель, но первый вариант остается более предпочтительным по ряду причин.
• Указать коды ОКВЭД 52.32.
• Выбрать подходящую форму налогообложения – УСН (упрощенная).
• Подготовить помещение согласно требованиям СЭС и пожарной инспекции и получить от них соответствующие разрешения.
• Если в салоне оптики предполагается не только продажа готовых изделий, но и их создание, то обязательно придется оформить лицензию. Ее выдает Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения.
• При покупке профессионального оборудования и расходных материалов обязательно требуйте сертификаты качества, копии которых должны быть и у вас на руках.
• При найме штата сотрудников проверяйте документы о квалификации врачей-офтальмологов и санитарные книжки всего персонала.

Чтобы не столкнуться с лишними проблемами, лучше заранее поинтересуйтесь в местных органах власти, какие именно требования в вашем регионе предъявляются к салонам оптики выбранного формата.

Если возникают сложности с оформлением бумаг или вы просто не желаете заниматься длительными бюрократическими процессами, то можно за определенную плату доверить все специалистам юридического профиля. В случае когда начинающий предприниматель и вовсе не уверен в своих силах по организации столь сложного бизнеса, можно воспользоваться готовым решением – франшизой.

Ищем помещение

В данном случае нужно особенно тщательно подойти к выбору подходящего здания. Здесь следует учесть сразу несколько факторов:

1. Высокая проходимость.
2. Цена аренды.
3. Размеры площади.
4. Соответствие нормам СЭС и пожарной инспекции.
5. Наличие конкурентов в районе.

Итак, в салоне оптики с диагностическим кабинетом должны быть:

• проведен водопровод;
• окна расположены на высоте 1 метра от пола или выше;
• общая площадь торгового зала составляет около 40 кв. м., а место работы врача предполагает не менее 20 кв. м., в том числе и длина помещения для проверки зрения 2,5 метра;
• обустраивают кабинет для работы мастера по изготовлению очков;
• склад для хранения товара может быть небольших размеров, так как данные изделия довольно компактные;
• есть санузел для работников;
• обеспечено хорошее освещение во всех комнатах;
• торговые стеллажи размещают таким образом, чтобы каждую оправу было легко рассмотреть;
• обязательно наличие зеркал.

Продумайте и то, где именно расположить салон оптики. Ведь от места будет во многом зависеть количество клиентов и прибыль магазина. Простой ларек с готовыми изделиями можно открыть и на рынке, рядом с автобусными остановками или арендовать площадь в торговом центре.

Но для серьезного заведения потребуется отдельное помещение на первом этаже жилого дома или офисного здания. Важно, чтобы улица была многолюдной и поблизости отсутствовали прямые конкуренты. Не забудьте соотнести свои возможности и будущую прибыль с арендной ставкой, ведь если она окажется слишком высокой, то вы длительное время будете терпеть убытки.

Уделите внимание и интерьеру. Оформить все следует со вкусом, чтобы снаружи клиентов привлекали красивые и аккуратные витрины, а внутри было светло, чисто, создавалось ощущение престижности и респектабельности.

Выбираем оборудование

Перечислим, что нужно, чтобы открыть салон оптики с нуля:

1. Для торгового зала и удобного предоставления всего ассортимента товара следует закупить стеклянные витрины, полки и стеллажи.
2. В диагностический кабинет потребуются авторефкератометр, диоптриметр, проектор знаков, щелевая лампа, набор линз и пупиллометр. Современная техника в виде универсального оптического оборудования может заменить сразу несколько из них. С какими приборами удобнее работать врачу, желательно обсудить с ним до совершения специализированного заказа. Также дополнительно окулист может составить и список требуемых инструментов для работы.
3. При наличии кабинета мастера по изготовлению очков нужно приобрести и соответствующее оборудование. Но часто оно не требуется, поскольку специалист может выполнять заказы у себя на дому или в отдельной лаборатории.
4. Мебель для персонала и клиентов – выдержана в одном стиле и гармонирует с общим оформлением зала.

Чем торговать?

Салоны оптики могут предложить клиентам достаточно широкий ассортимент товара:

• очки для коррекции зрения различных брендов, форм, оттенков, ценовой категории, качества и материала изготовления;
• линзы для вставки в основной аксессуар – обязательно следует иметь в наличии разные варианты (простые, с диапазоном диоптрий, для астигматизма и пр.);
• контактные линзы;
• солнцезащитные очки;
• сопутствующий товар – футляры, салфетки, средства по очистке, капли, тренажеры для укрепления зрения и т. д.

Важно ориентироваться на широкий сегмент рынка и предоставить возможность клиентам выбирать изделия разной ценовой категории. Но в любом случае на каждый товар должны быть сертификаты качества и другие необходимые документы. Поэтому сотрудничайте лишь с официальными представителями известных производителей.

(function(w, d, n, s, t) {
w[n] = w[n] || ;
w[n].push(function() {
Ya.Context.AdvManager.render({
blockId: “R-A-255210-3”,
renderTo: “yandex_rtb_R-A-255210-3”,
async: true
});
});
t = d.getElementsByTagName(“script”);
s = d.createElement(“script”);
s.type = “text/javascript”;
s.src = “http://an.yandex.ru/system/context.js”;
s.async = true;
t.parentNode.insertBefore(s, t);
})(this, this.document, “yandexContextAsyncCallbacks”);

Обратите внимание, что при продаже оправы и солнцезащитных очков большая часть клиентов ориентируется на модные тенденции. Поэтому не стоит закупать крупные партии товаров, иначе он останется нераспроданным. И хоть такой риск всегда существует, лучше предлагайте покупателям современные изделия и интересные новинки в ограниченном количестве.

Определиться с выбором поможет международная выставка SILMO во Франции, где предоставлены самые последние коллекции.

1. 20% - модные и брендовые оправы.
2. 40% - солнцезащитные очки (сезонный товар).
3. 30% - контактные линзы лучших производителей.
4. 10% - средства по уходу и несколько вариантов дешевых готовых изделий бюджетного сектора.

Важно правильно установить стоимость. Здесь есть множество факторов, которые влияют на ценообразование, например, экономическая ситуация в стране, конкуренция на рынке и пр. Но основные рекомендации следующие:

• на оправы известных брендов можно смело ставить наценку в 90-180%;
• корректирующие стекла – 80-150%;
• контактные линзы – не выше 50-80%.

Но стоит рассматривать этот вопрос еще и в другом ракурсе. Если товар относится к дешевым корейским изделиям, то повысить стоимость можно в 3-4 раза, чтобы получить хоть какую-то выгоду от их продажи. А вот на элитные модели старайтесь не поднимать цены выше, чем в 1,5-2 раза. Здесь же нужно строго следить за конкуренцией и стоимостью оправ в регионе, чтобы не потерять клиентов.

Квалифицированный персонал

Для совершения продаж в салоне оптики достаточно иметь в штате двух продавцов-консультантов, которые обладают приятной внешностью, опытом работы, умеют наладить контакт с клиентом и объяснить отличия в предоставленном товаре. График устанавливается посменный, а для обеспечения дисциплины прописывается должностная инструкция.

В серьезном заведении обязательно наличие врача-офтальмолога. И если на самом деле он нужен лишь для поддержания документации и лицензии, то достаточно обучить студента работе с диагностическим аппаратом или же нанять простого оптометриста со средним образованием. Но при качественном подходе обязательно следует доверять эту функцию лишь опытным профессионалам с внушительным стажем работы.

Если в таком салоне предусматривается услуга изготовления очков, тогда стоит поискать хорошего мастера данного профиля. Отметим сразу, что это дело непростое, так как специалистов очень мало, а стоимость их работы достаточно высокая. Чаще всего заключают договор на выполнение отдельных заказов с мастером-оптиком, который обслуживает не один салон в городе по свободному графику.

Таким же образом можно вынести и бухгалтерию на аутсорсинг, что предполагает ведение счетов фирмы и налоговой документации человеком, который не состоит в основном штате магазина. При этом удается сэкономить на заработной плате без потери качества работы.

Важно, чтобы директор салона или его владелец обладал определенными знаниями. Так, контролирующие органы могут потребовать аккредитационный сертификат профессионального фармацевта или офтальмолога. Поэтому при отсутствии подобных бумаг для управления магазином лучше нанять соответствующего специалиста.

Чтобы раскрутить новый салон оптики потребуются определенные усилия и финансовые вложения. Воспользоваться можно разными современными способами рекламы:

1. Само открытие стоит осветить в местных СМИ – радио, телевидение, журналы.
2. Установите заметную вывеску над входом.
3. Создайте сайт, где указаны адреса и телефоны магазина, перечень предоставляемых услуг, расценки на товар и обслуживание, ассортимент изделий и пр.
4. Дайте объявления на форумах, в социальных группах, используйте вирусную и контекстную рекламу.
5. Проводите периодически акции, делайте бонусы и скидки постоянным клиентам.
6. Привлекайте модными новинками, известными брендами, лучшими профессионалами и высоким качеством работы.
7. Распечатайте визитки, листовки, плакаты, флаеры и другую полиграфическую продукцию, оставляйте ее в разных местах, где живут и работают потенциальные клиенты.
8. Оплатите световую рекламу, фото на общественном транспорте, баннер или другие рекламные площади в городе.

Здесь можно скачать бесплатно бизнес-план салона оптики в качестве образца.

Цена вопроса

Для грамотной организации столь серьезного проекта следует составить бизнес-план с расчетами. Если самостоятельно сделать это трудно, то можно воспользоваться помощью специалистов. Они оценят рынок в конкретном регионе и укажут более точные цифры расходов и предполагаемых доходов при организации собственного дела в данном направлении. Мы же предоставим усредненные показатели.

Также потребуются деньги и на содержание салона.

Цена вхождения в такой бизнес немаленькая, но оно того стоит. Ведь рентабельность данного направления оценивается в 20-25% и при правильном подходе уже через год можно ожидать полной окупаемости и увеличение постоянной прибыли.

По средним подсчетам за месяц работы популярного салона можно получить около 350 000 рублей. Правда, выйти на такой уровень получится не сразу, поэтому нужно иметь в запасе определенную сумму для обеспечения работы магазина на первое время.

Видео: бутик оптики.

Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.

В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:

- установление контакта;

- выявление потребностей;

- аргументация и показ товара;

- ответ на возражения;

- содействие принятию решения и осуществление продажи.

Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа - это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».

Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:

Разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;

Полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;

Знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;

Уметь анализировать рецепт;

Оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;

Оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;

Знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;

Знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;

Знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;

Владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;

Владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;

Уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;

Уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;

Проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;

Оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;

Знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.

Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты - все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.

Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.

Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет. Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.

Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.

Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.

Выявление потребностей

Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.

Самый простой способ выявления потребности - через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.

Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.

На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции. Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним. Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» - вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду - вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы. При этом он заядлый автомобилист - вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.

При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.

Какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;

Что его заставило поменять средство коррекции;

Если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;

Какие проблемы хочет устранить или решить клиент;

Что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;

Что клиент хочет изменить или добавить.

Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:

Показываете свой интерес к мнению клиента;

Вовлекаете клиента в диалог;

Получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;

Направляете диалог в нужное русло;

Влияете на изменение настроения и установки клиента.

В беседе избегайте самых распространенных ошибок:

После того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;

Задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;

Продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;

Продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;

В состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;

Вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему...

Керник Наталия Юрьевна,

Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»

Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.

В современном мире абсолютное большинство людей стараются заботиться о собственном здоровье и поддерживать его на приемлемом уровне. Сегодня для этого существует достаточно способов и медицинских препаратов. Кроме того, благодаря научному прогрессу изо дня в день остается все меньше заболеваний, которые не поддаются лечению.

Но какая проблема появилась с развитием современных технологий? Как бы это ни было печально, но из-за постоянного время провождения перед телевизором, смартфоном или же компьютером достаточно большое количество людей страдает от того, что у них испортилось зрение. Именно благодаря такой распространенности данной проблемы интересоваться тем, как открыть магазин оптики с нуля, стало все больше и больше начинающих бизнесменов.

Если же Вы один из таких людей, то наверняка хотите узнать, сколько нужно будет вложить в салон оптики, как подобрать для него необходимое помещение, оборудование и как нанять персонал. Кроме того, не будет лишним узнать о юридической стороне данного бизнеса и, конечно же, о том, когда салон оптики сможет окупиться. Давайте же с этим разберемся!

Какое помещение стоит выбирать?

Без чего не может существовать практически ни один современный бизнес? Конечно же, без офиса и рабочего помещения! Именно поэтому выбору комнаты, где будут располагаться стеллажи с дорогостоящей продукцией и, куда будут приходить покупатели, следует отнестись со всей ответственностью и серьезностью.

Прежде всего, определимся с месторасположением магазина. Наиболее оптимальным выбором будут улицы и переулки в центре города, где ежедневно ходят сотни, а может быть и тысячи людей. Кроме того, следует уделить внимание площади помещения. Какая площадь Вам нужна? Если Вы собираетесь оказывать диагностические услуги, то Вам потребуется порядка 50 квадратных метров. Потому как в соответствии ГОСТу на кабинет врача нужно будет 18 метров, а на кабинет оптика-техника - 10 метров. Что касается торгового зала, то минимальной площадью, которая не будет затруднять передвижение покупателей, будет комната размером 20 метров квадратных. Если же Ваш салон оптики не будет предоставлять диагностические услуги, то Вам вполне хватит помещения площадью 40 метров квадратных.

Какое оборудование необходимо?

Вторым, но не менее важным фактором салона оптики является оборудование.

Для нормального функционирования Вашего магазина нужно будет обзавестись:

• авторефрактометром;
• таблицей знаков;
• офтальмоскопом;
• набором пробных линз;
• офтальмологическим столом;
• витринами и стеллажами, на которых будет размещаться реализуемая продукция.

Следует отметить, что на приобретаемом оборудовании точно не стоит экономить. Средняя сумма, которая уйдет на приобретение всей необходимой техники, составляет около 6 тысяч долларов.

Если Вы собираетесь заниматься также и сборкой очков, то Вам также потребуется прибор для сверления и покраски пластиковых линз, диоптриметр, центратор, ультразвуковая мойка, а также станок, на котором будут обрабатываться линзы.

Как подобрать персонал для магазина оптики?

К выбору персонала, который будет работать в Вашем салоне, следует подходить ответственно. Потому как от квалификации врача зависит здоровье пациентов, которые обратятся к Вам за услугами. Что касается зарплаты врача-окулиста, то она должна составлять от 20 тысяч рублей в месяц.

Помимо офтальмолога Вам также понадобиться техник, который будет заниматься производством очков. Его зарплата также составляет 20 тысяч рублей.

Также Вам понадобиться еще два сотрудника, которые будут заниматься продажей продукции. Средняя зарплата каждого из них составляет порядка 13 тысяч рублей.

Нанимайте только квалифицированных специалистов. Так как они за счет своего опыта работы смогут быстро расположить к себе и завоевать уважение покупателей к Вашему салону оптики.

Сколько продукции необходимо?

Что касается начального количества товаров, то Вам для успешного старта потребуется порядка 500-700 видов оправ. Также не стоит забывать об солнцезащитных очках, которых стоит закупить столько же. Следует отметить, что вся продукция должны быть рассчитана как на мужчин, так и на женщин. Кроме того, важно также позаботиться и о детских размерах оправ.

Включайте в ассортимент продаваемой продукции не только очки для коррекции зрения, но и очки, предназначенные для работы за компьютером, для стиля, а также солнцезащитные модели.

Что касается контактных линз, то у Вас в наличии их должно быть не меньше десяти видов. Лучше всего подобрать наиболее распространенные виды и закупить линзы с различным периодом ношения.

Хорошей продукцией, которая также сможет значительно увеличить доходы салона, являются различные аксессуары. Не будет лишним, закупить чехлы для очков, шнурочки, цепочки, а также специальные тряпочки для протирания линз.

Старайтесь предложить своему покупателю широкий ценовой диапазон. Потому как некоторые могут позволить себе брендовые очки от Chanel, а другие хотят купить что-то попроще.

Какие разрешения и лицензии необходимы?

Не стоит забывать о юридической стороне открытия бизнеса. Что касается салона оптики, то здесь также есть несколько нюансов. Если же Вы собираетесь продавать только готовые очки, то Вам не нужна будет абсолютно никакая лицензия и Вам будет достаточно только индивидуального предпринимательства. Но в данной ситуации особой прибыли ожидать не стоит. Ну а если Вы собираетесь предлагать своим покупателям услуги врача, который сможет выписать линзы и очки, то Вам будет необходимо зарегистрировать юридическое лицо, что позволит заниматься медицинской деятельностью.

Да, несомненно, с регистрацией ООО придется немного помучиться и собрать необходимый пакет документов, но это позволит Вам в разы увеличить рентабельность своего магазина оптики.

Сколько будет стоить открытие?

Но какая же Вам потребуется стартовая сумма для успешного открытия магазина оптики с нуля? На то, чтобы открыть салон в среднем городе, Вам потребуется порядка 35 тысяч долларов и Вам нужно будет где-то месяц, чтобы закупить все необходимое оборудование. Что касается прибыли, то она может достигать в среднем 7500 тысяч долларов при наценке до 200% и 10 покупателях ежедневно.

Не забывайте, рентабельность Вашего бизнеса также зависит и от Ваших способностей. Старайтесь больше узнать и понять все тонкости - это позволит в значительной мере увеличить доходы Вашего салона.

Подведем итоги

Салон оптики представляет собой достаточно выгодный бизнес, который сможет не только быстро окупиться, но и принести достаточно хороший и, самое главное, стабильный доход. Не сомневайтесь, если правильно выбрать стратегию и учесть все вышеизложенные советы, то у Вас точно сможет все получиться и вопрос: «Как открыть магазин оптики с нуля» уже не будет для Вас актуальным.