Переговоры. От чего зависит успех? ч.1

1. Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить. 🙂 В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.

2. Мне часто задают вопрос - а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю - самое важное в переговорах - процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат - победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне как-то клиент и говорит - «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится - не - получится. Спрашиваю - Вы готовились к ним? Нет, - отвечает - я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».
Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».

3. «Хорошо, - говорю - а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам, которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы проиграть эти переговоры, потому как Вы к ним не готовы? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, как мы умеем общаться и насколько мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если не готов, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент рухнуть». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит - «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».

4. Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:
Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
Планирование общей стратегии переговоров.
Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.
Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски - наша задача. Если мы хотим, чтобы всё закончилось успешно.

5. Мы все разные: добрые, суровые, требовательные, серьёзные, задумчивые, иногда раздражённые, кто-то в депрессии, кто-то наоборот, гиперактивный… Как всем нам, таким разным, найти общий язык?
Милый (милая), можно я сегодня задержусь с друзьями после работы? Друг, можешь мне помочь в одном деле? Господа, мы можем наконец подписать наш контракт? Любому из нас хочется, чтобы мы почти всегда слышали в ответ только «Да». Многие скажут - это не возможно. А вот я говорю - возможно. Возможно чаще услышать положительный ответ, чем отрицательный. Чего бы это не касалось, жизненных, бытовых ситуаций или бизнеса.

6. Помните, ставший уже классикой детский фильм «Приключения Электроника»? В котором Шеф послал своего шпиона Ури, найти кнопку у робота, чтобы отключить его и затем украсть? Ури ни как не мог найти эту кнопку, потому как Электроник был совсем как человек. У него не было кнопок в физическом смысле. Во время очередного сеанса связи, на вопрос Шефа - «Ури, ты нашёл кнопку?». Ури ответил - «У него нет кнопки». На что Шеф философски заметил - «Запомни Ури, не только у робота, но и у каждого человека есть кнопка, только нужно уметь её найти».

7. Договорится можно практически с любым. Пример из моего личного опыта. Я тогда был «зелёным» менеджером по связям с общественностью. Занимался телефонными переговорами. Звоню генеральному директору одного достаточно крупного завода. Пробился через секретаря (секретарь - это отдельная песня). Трубку снимает «Сам». Я, как полагается представился, кто, что, зачем… В ответ тишина. Полная тишина. Продолжаю по тексту. Снова, реакции - ну никакой. Я растерялся. Вдруг, в голову приходит спасительная мысль (Человек, судя по всему без настроения, естественно думает, что сейчас ему будут впаривать очередную ерунду, совершенно ему не нужную. И, конечно, он ждёт шаблонных, стандартных слов. Возможно, чувство такта не даёт ему положить трубку). Раз человек ждёт шаблона, нужно действовать нестандартно… «Хотите, я угадаю, какой на Вас сейчас галстук?» - спрашиваю его. В ответ слышу - «Ну?» (слава Богу). «На Вас сейчас очень красивый галстук» - говорю я. Пауза секунд 5-7. Затем дикий хохот:). В итоге, мы подписали контракт. Казалось бы, переговоры проиграны, почти не начавшись. Но, один маленький, но верный ход и… «кнопка» найдена).

Известно, что работа руководителя более чем на 50% состоит из переговоров, от успешности которых напрямую зависит успех компании. О том, как сделать переговоры максимально эффективными, Forbes спросил у профессионалов.

Инна Кузнецова, вице-президент компании IBM

- Делайте домашнюю работу Успех переговоров очень часто зависит от усердия в сборе фактов. Та сторона, что лучше подготовилась, часто побеждает просто потому, что аргументация, построенная на цифрах и знании деталей, более эффективна и убедительна.- Определите требуемый минимум Заранее сформулируйте вашу позицию: не только желаемый результат, но и минимальные условия, на которых вы будете готовы заключить соглашение. Если вы ведете переговоры об условиях работы, вы должны знать не только какую зарплату надеетесь получить, но и на какую минимальную оплату согласитесь, какие дополнительные льготы — продолжительность отпуска, пакет акций или гибкий рабочий график — запросите и какова их относительная ценность.- Поймите логику оппонента

В моей практике наиболее выигрышный подход к любым переговорам заключается в том, чтобы понять логику и причины действий вашего партнера. Многие полагают, что переговоры сводятся к разделу пирога: все, что не достанется мне, достанется противнику. На самом деле огромное количество ситуаций больше напоминает известную притчу о том, как брат и сестра до хрипоты делили единственный апельсин, пока не догадались выяснить, для чего он каждому из них нужен. И оказалось, что брату хотелось выжать сок, а сестре понадобилась цедра для начинки пирога, то есть вполне возможно было удовлетворить оба желания сразу.- Используйте карманные трюки Есть немало мелких приемов ведения переговоров, например «карманный вопрос», который можно решить на ходу, когда стороны уже устали и рады завершить процесс. Представьте себе, что тяжелые переговоры завершены, ваш партнер спешит попрощаться. Вряд ли он будет возражать, если вы вдруг вспомните о мелочи, например: «Кстати, вы не возьмете на себя работу по подготовке пресс-конференции, посвященной запуску?» И вы неожиданно улучшили свою позицию.

- Стремитесь к выгоде всей компании

Переговоры всегда существуют в контексте определенных отношений сторон. Есть ситуации разовых сделок, есть долгосрочные отношения, а есть переговоры внутри одной компании. Очень часто попытки оптимизировать собственный проект приводят к тому, что коллеги наносят вред компании в целом просто за счет того, что один из них оказался сильнее в искусстве ведения переговоров. Куда продуктивнее и для компании, и для вашей карьеры посмотреть на ситуацию с точки зрения старшего руководства и совместными усилиями оптимизировать ситуацию для компании в целом, даже если это несколько ухудшит ситуацию для одного из подразделений.

Алексей Пешехонов, бизнес-тренер компании «Ораторика», руководитель группы по обучению и развитию компании KPMG

- Будьте готовы к неожиданному началу

В начале переговоров фраза «У нас уже есть и более выгодные предложения от других компаний» может вывести вас из равновесия. К сожалению, это один из весьма распространенных видов манипуляции на переговорах. Переговорщики стараются не показывать эмоций, чтобы не выдать себя, поэтому бывает непросто разгадать, действительно у оппонента есть предложение конкурентов или он просто блефует. Правильный ответ на подобную фразу звучит примерно так: «У нас тоже есть другие предложения, но давайте рассмотрим дополнительные возможности развития наших отношений».

- Выдержите паузу

Молчание — мощное оружие переговорщика, которое позволяет расшатать позиции другой стороны и сделать выгодные для вас уступки. Важно ясно понимать, в каком случае стоит прервать переговоры и взять паузу, а когда имеет смысл делать новые предложения.

- Умейте быстро реагировать

Чтобы быстро принимать правильные решения, необходимо уметь реагировать на действия другой стороны, держать в голове все пункты контракта. Если это необходимо, вносите изменения в условия соглашения, причем делайте это быстро.

- Считайте деньги

Профессиональный переговорщик должен осознавать финансовые последствия всех предоставленных уступок по цене и по переменным. Поэтому необходимо постоянно помнить о себестоимости полного пакета сделки и уметь грамотно вести «ценовые переговоры». Попробуйте с лету решить задачку: «Ваша маржа на данную группу товара составляет 20%. Закупщик предлагает вам сделать скидку 2,5% on invoice и 2,5% скидку off invoice. Плановое увеличение выручки при этом гарантированно составит 18%. Ваше решение и максимально возможная скидка? (сверьте свой вариант ответа с правильным — он дан в конце текста*)».

- Найдите козырь

Когда сомнения овладеют вами во время переговоров, ваши более решительные «коллеги» по бизнесу сразу почувствуют это. «А если мы не договоримся, то что..?» Если вы не можете продолжить эту фразу, то заранее обречены на проигрыш. В таком случае не стоит начинать переговоры! Вам необходим козырь. Козырь в переговорах — это ваша альтернатива данному соглашению.

Денис Запиркин, независимый эксперт по развитию бизнеса

- Постройте стратегию переговоров

Попробуйте просчитать поведение оппонента в зависимости от ваших ходов, для этого прекрасно подходит модель «что если..?». Обязательно придумайте несколько вариантов out of the box на тот случай, если вы или оппонент выйдете за рамки известных, имеющихся ограничений. Это может быть полезно вам, если переговоры зайдут в тупик или если другая сторона попробует существенно пересмотреть условия.

- Заранее убедите оппонента в выгодности сотрудничества с вами

Самая выигрышная ситуация, когда оппонент еще до переговоров понимает выгоду сотрудничества с вами. Здесь помогают практики упреждающего информирования, информационных вбросов (мнения авторитетов, аналитиков, информация о рынке или об окружении), правильных наводящих и уточняющих вопросов, создания фона страха (риска) или позитива — в зависимости от того, куда вы двигаете сознание и ощущения оппонента.

- Поддерживайте с оппонентом доверительные отношения

Самое важное в переговорах — это контроль доверия и открытости. Как только оппонент насторожился, напрягся, заподозрил угрозу или ущемление своих интересов, он начинает хуже слышать и хуже воспринимать, а иногда просто отключается. Если до этого дошло, то лучше корректным способом вывести его из этого состояния — вернуться на шаг назад, либо сделав запланированную вами уступку, либо под любым предлогом договориться о перерыве, во время которого еще раз использовать механизмы мягкого влияния.

- Все результаты фиксируйте письменно

Все результаты переговоров (даже промежуточных) нужно фиксировать письменно. Зафиксированный протокол (ключевые моменты, вопросы, решения, планы, особые мнения и следующие шаги) обязательно нужно согласовать со всеми участниками, получив от них явное подтверждение или замечания. Не позволяйте этот процесс переводить в новую длинную дискуссию. Иначе это может не окончиться никогда. Если такое происходит, скорее всего, за этим стоит скрытый конфликт или непроявленный интерес.

* Правильный ответ: С данным предложением закупщика соглашаться нельзя! При плановом увеличении выручки от продаж на 18%, суммарная скидка не должна превышать 3%.

• Вопросы к экзамену по курсу «pr в конфликтологии»
• 1.Значение, предмет, цели и задачи конфликтологии (основные задачи конфликтологии, стоящие перед pr – специалистами).
• 2. Определение конфликта. Структура конфликта. Конфликтная ситуация. Инцидент. Формула конфликта.
• 3. Классификация конфликтов (базисная типология конфликтов). Типология социальных конфликтов. Виды конфликтов в зависимости от ряда факторов.
• 4. Субъекты конфликта (инициатор, подстрекатель, организатор, подстрекатель, другие участники конфликта). Ранг оппонента. Приведите примеры из практики.
• 6. Позитивные и негативные функции конфликтов. Границы конфликта (пространственные, временные, субъективные). Взаимосвязь «кризиса» и «конфликта».
• 7. Объективные причины конфликтов в организациях. Методологические принципы исследования конфликтов.
• 8. Динамическая модель конфликта. Первый (латентный) этап развития конфликта. Какие бывают инциденты?
• 2. Фаза подъема (1),
• 3. Пик конфликта (2),
• 4. Фаза спада (3).
• 9. Стадия открытого конфликта. Признаки эскалации конфликта. Факторы (способы) искажение информации. Типа конформизма. Искажение восприятия собственной стороны.
• 1. Искажение информации и неопределенность поведения оппонентов.
• 2. Рост эмоционального напряжения.
• 10. Стадия завершения конфликта и послеконфликтная стадия. Причины возникновения мертвой точки конфликта. Основные формы завершения конфликта, их характеристика и критерии.
• 11. Стратегии выхода из конфликта. Факторы, влияющие на выбор стратегии. Стратегии соперничество и компромисс, наиболее оправданные условия их применения.
• 12. Стратегии сотрудничество, избегание и приспособление, наиболее оправданные условия их применения при разрешении конфликта.
• 13. Подготовка к переговорам – организационная и содержательные стороны. План переговоров. Основные мероприятия, направленные на повышение эффективности переговоров.
• 15. Мягкие (легкие) тактики поведения в конфликте, их краткая характеристика и особенности применения.
• 16. Нейтральные тактики поведения в конфликте, их краткая характеристика и особенности применения.
• 17. Межэтнические конфликты. Сущность и причины межэтнических конфликтов. Система урегулирования межэтнических конфликтов. Принципы регулирования межэтнических конфликтов на территории бывшего ссср.
• Принципы регулировании межэтнических конфликтов на территории бывшего ссср
• 18. Межгосударственные конфликты. Виды межгосударственных конфликтов. Основные направления предотвращения межгосударственных конфликтов.
• 19. Сущность, виды, предмет и причины трудовых конфликтов. Формы и технологии разрешения трудовых конфликтов.
• 6. Силовое давление.
• 22. Стратегии выхода из конфликта и их краткая характеристика. Наиболее приемлемые условия применения каждой из названных стратегий. Факторы, влияющие на выбор стратегии.
• 23. Основные формы завершения конфликта. Дать краткое их определение. Критерии разрешения конфликта. Исход конфликта. Основные принципы кризисных коммуникаций.
• 1. Без паники!
• Этапы разрешения конфликта
• 26. Из каких периодов и этапов состоит переговорный процесс? Отчего зависит успех на переговорах? в каких ситуациях целесообразно участие третьей стороны в разрешении конфликта?
• 1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор:
• 4. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров.
• 12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах:
• 27. Подготовка к переговорам. Направления подготовки к переговорам. Раскройте основные организационные моменты подготовки к переговорам. Формирование делегации.
• 28. Стратегии переговорного процесса (стили ведения переговоров в конфликтной ситуации).
• 1) Ультимативная тактика и
• 2) Тактика выжимания уступок.
• 29. Динамика переговорного процесса. Что включает в себя план переговоров?
• 30. Ведение переговоров: уточнение, обсуждение, согласование позиций. Поведение переговорной команды в перерывах.
• 31. Психологические механизмы переговорного процесса. Техноло-гия ведения переговоров. Тактические приемы на переговорах.
• 32. В чем заключается специфика переговоров с преступниками?
• 33. Понятие управления конфликтом. Основные условия, при наличии которых управление конфликтом становится возможным. Обстоятельства и факторы влияющие на управление конфликтом.
• 35. Профилактика конфликтов. Основные направления деятельности руководства по предотвращению конфликтов в организациях.
• 36. Взаимосвязь «кризиса» и «конфликта». Первопричины конфликтов в организациях. Стимулирование конфликтов. Направления работы pr-специалистов по предотвращению кризисной ситуации.
• 37. Заблаговременная подготовка к разрешению возможных конфликтов. Какие могут быть конфликты (кризисы)? Антикризисный мониторинг. Содержание антикризисного плана.
• 38. Какие документы готовятся после антикризисного мониторинга? Что представляет команда экстренного (кризисного, конфликтного) реагирования? Общие правила работы кризисной команды.
• 39. Основные методы (технологии) разрешения конфликтов, их сущность и условия применения.
• Выявление предпочтений в выборе способов разрешения конфликтов
• 40. Типология путей разрешения противоречий в конфликте (пути, подходы, методы разрешения конфликта).
• 41. Этапы исследования и анализа конфликтов и их краткое содержание. Определение объектов исследования. Используемые подходы для определения целевых общественных групп.
• 42. Методологические принципы исследования конфликтов, краткое их содержание. Каналы коммуникаций с общественными группами
• 43. Методы исследований используемые pr-специалистами с целью составления программ завершения конфликтов. Раскрыть их сущность. Виды исследований, проводимых непосредственно pr-специалистами.
• 1) Заказные методы.
• 2) Изучение и анализ информации сотрудниками pr
• 44. Что включает в себя процесс планирования и составления программы разрешения конфликты?
• 45. Классификация pr-технологий. Классификация pr. Российская специфика развития pr.
• 3. Медиа-pr.
• 46. Pr-технологии регулирования конфликта. Назовите их и раскройте их сущность.
• 8) Спонсорство;
• 47. Технология работы со сми в кризисных (конфликтных) ситуациях. Российская специфика развития pr.
• 1. Следует начать с того, что сми, с которыми предстоит работать, необходимо тщательно изучить и установить с ними долгосрочные связи заблаговременно, как уже было отмечено выше.
• 48. Технологии, применяемые pr-специалистами в целях недружественного поглощения (компания агрессор).
• 49. Технологии, применяемые pr-специалистами в целях недопущения недружественного поглощения (компания цель).
• 3. Провести анализ сложившейся ситуации
• 6. Внешний pr в защите от недружественного поглощения
• 8. Мероприятия, проводимые непосредственно руководством компании:
• 50. Стратегии предотвращения и/или нейтрализации слухов.
• 51. Мероприятия, проводимые при работе со сми в конфликтной (кризисной) ситуации.
• 1. Пресс-конференция
• 2. Виртуальная пресс-конференция в Интернете
• 3. Брифинг (коротко информировать).
• 54. Основные средства организации связей с общественностью в конфликтной (кризисной) ситуации.
• 4. Подготовка печатных материалов для влияния на различные группы
• 55. Общие рекомендации по разрешению конфликтной ситуации. Основные способы и приемы воздействия на партнера по общению.
• 10.Не загоняйте оппонента в угол.
• 56. Сущность ситуационного анализа исследования конфликтов различного уровня.

• Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоят из нескольких этапов :

  - подготовка к переговорам;

  - ведение переговоров;

  - анализ результатов переговоров

  Существуют психологические условия, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога.

  1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор:

  Чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятия решения, тем большее значение имеет личностный фактор.

  Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство.

  Другим аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны.

  (Ф. БЭКОН писал в эссе «О переговорах»: «Если вам предстоит работать с каким-либо человеком, вы должны узнать: либо его характер и пристрастия – чтобы им командовать; либо слабости и недостатки – чтобы напугать его; либо близких ему людей – чтобы им управлять. Имея дело с умными людьми, нужно вникать в произносимые речи. Говорить им следует как можно меньше – и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Ведя сложные переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно; медленно подготавливайте почву, и плоды постепенно созреют»).

  2. От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса ..

  Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом.

  3. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнерами противоположного пола .

  При переговорах в однополой паре (мужчина-мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

  4. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров.

  5. Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально- психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большой неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия.

  6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры , затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушаться к логике партнера.

  7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями . В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.

  8. Усиление контроля общения, в том числе невербального , позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.

  9. Жесткая переговорная позиция может понизить требование другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее . Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ.

  10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не намерениях.

  11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применять насилие может привести к быстрому решению проблемы . Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами.

Cтраница 1

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо Вы к ним подготовились.  

Успех переговоров готовится заранее. Следует изучить партнера, наметить для своей позиции возможные пути сближения, варианты развития успеха. До начала переговоров необходимы соответствующая атмосфера, эмоциональный настрой. Если вы плохо себя чувствуете, внутренне не готовы к беседе, не можете отключиться от текущих проблем, лучше не начинать переговоры.  

Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда - как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент нашего поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными - традиционными и новейшими - теориями человеческого поведения и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.  

Для успеха переговоров проблему следует сформулировать следующим образом.  

От чего зависит успех переговоров.  

Помните, что успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка.  

Они всемерно стремятся содействовать успеху переговоров о взаимном сокращении вооруженных сил и вооружений в Центральной Европе и в этих целях неоднократно выдвигали в их ходе конструктивные предложения о путях разрешения основных вопросов, являющихся предметом: рассмотрения. Их новым крупным усилием, имеющим целью добиться решительного прогресса на переговорах, является предложение от 8 июня 1978 г., охватывающее весь комплекс обсуждаемых проблем и обеспечивающее равенство вооруженных сил двух сторон в районе сокращений при существенном понижении их уровней в сравнении с нынешними. Дело сдвинется с места, однако, только в том случае, если ответ другой стороны также будет проникнут конструктивным духом.  

Такой подход обусловлен тем, что успех переговоров с покупателем зависит в основном от клиента. Поэтому все действия продавца должны быть направлены на достижение главной цели - убедить клиента.  

Какие важные тактические факторы влияют на успех переговоров.  

Советский Союз прилагает настойчивые усилия для успеха переговоров с США по ограничению ядерных вооружений в Европе и стратегических вооружений в целом. Советские предложения па этих переговорах открывают реальную возможность значительного сокращения вооружений. ГДР целиком солидаризируется с конструктивным подходом СССР к вопросам разоружения.  

При этом государство-реципиент, с тем чтобы обеспечить успех переговоров, должно продемонстрировать инвесторам из других стран свое стремление обеспечить обязательство предоставлять безопасный инвестиционный климат. Не менее важно убедить местное население в необходимости соблюдать обязательства по привлечению ПИИ.  

Китая вести подготовку к войне и голоду содействуют успеху переговоров. Если это делается, чтобы оказать давление на Советский Союз, то можно заранее сказать, что усилия тут тратятся попусту. Нервы у нашего народа крепкие, о чем не мешало бы уже знать организаторам военной истерии в Китае. И в конце концов в четком урегулировании вопроса о границе КНР заинтересована уж никак не меньше, чем Советский Союз, располагающий всем необходимым, чтобы постоять за интересы советского народа - строителя коммунизма.  

Одним из таких примеров использования информационных технологий, играющих существенную роль в успехе переговоров, может сыграть определение области значений параметров, приемлемых для всех участников переговоров. В этом разделе мы остановимся на двух связанных между собой методах: определении рубежа эффективности и нахождении равновесия Нэша, искусство использования которых может существенно способствовать принятию согласованного решения.  

При передоверии ПОВЕРЕННЫЙ отвечает лишь за выбор замещающего лица, а не за успех переговоров и исполнение поручения.  

Для достижения этой цели большое значение будет иметь завершающий этап общеевропейского Совещания государств по безопасности и сотрудничеству, проведенный на высшем уровне, успех других переговоров и начинаний, направленных на ограничение гонки вооружений, расширение разрядки, придание ей необратимого характера.