Успех в переговорах не всегда определяется сильными позициями их участников. Часто они зависят и от того, насколько стороны сильны в анализе ситуации, насколько быстро они реагируют на возникающие проблемы. Также необходимо учитывать, есть ли у участников выходы во властные структуры и другие факторы, которые могут повлиять на успешные переговоры . Рассмотрим их подробнее.

Первый и, пожалуй, наиболее значительный фактор, который поможет вести переговоры успешно , - выход во власть. Человек, у которого есть свои "рычаги влияния", может добиться значительных успехов в переговорах и повернуть их в свою сторону, тем самым у него будет выгодный контракт.

Бороться с этим фактором трудно, но вполне осуществимо: получите информацию о том, какими источниками власти располагает ваш возможный партнер, также соберите информацию о своих.

Даже если вы обладаете необходимой властью (будь то знакомство с чиновниками, какие-то личные качества для успешных переговоров - например, уверенность в своих силах и тому подобное), необязательно сразу же воспользоваться ею. Достаточно того, чтобы ваши конкуренты были осведомлены о том, что вы можете добиться определенного успеха в переговорах.

2. Время также является одним из существенных факторов. Как правило, множество людей делает все важные дела в последние сроки, это касается в том числе и переговоров. Если вы знаете, когда может наступить финальная точка переговоров, то вы получаете существенный успех в переговорах. Поэтому необходимо помнить несколько вещей:

Будьте терпеливы. Как правило, на последнем этапе ваш оппонент может сделать вам значительные уступки, при этом важно оставаться спокойным, даже если вы сомневаетесь в том, что успеете получить желаемое вовремя;
- не разглашайте ваш собственный крайний срок принятия решения;
- следует учесть, что ваши противники также имеют ограничения по срокам, это может сыграть вам на руку;
- стремление быстро закончить переговорный процесс - не лучшее качество, это срабатывает, только если вы можете провести успешные переговоры. Важно продумать все необходимые моменты успешного ведения переговоров.

3. Информация - еще один важный фактор гарантии успешных переговоров. Если у вас есть вся необходимая информация - вы добьтесь определенного успеха в переговорах. Часто бывает, что стороны скрывают свои потребности и приоритеты, и в таких случаях трудно бывает добиться доверия друг к другу.

Поэтому для получения всей необходимой информации используйте все возможные источники ее извлечения, будь то вербальные (слова собеседника), или невербальные (жесты или мимика). Также вам стоит собрать сведения о людях, с которыми вы вступите в переговоры.

4. Последний фактор, который может повлиять на переговорный процесс - фактор неожиданности. С этим легко бороться, если вы будете воспринимать внезапное сопротивление не как угрозу. Если вам не хотят идти на уступки - посмотрите проще с этой стороны, научитесь маневрировать. Используйте этот фактор для обдумывания дальнейших ходов в . Если вы зададите вопросы, которые вам помогут выявить причины несогласия вашего оппонента - это поможет начать заново переговоры с неуступчивой стороной.

1. Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить. 🙂 В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры.

2. Мне часто задают вопрос - а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю - самое важное в переговорах - процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат - победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да, я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне как-то клиент и говорит - «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится - не - получится. Спрашиваю - Вы готовились к ним? Нет, - отвечает - я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».
Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».

3. «Хорошо, - говорю - а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…? Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам, которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы проиграть эти переговоры, потому как Вы к ним не готовы? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, как мы умеем общаться и насколько мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если не готов, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли? Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент рухнуть». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит - «Мдя, надо переносить переговоры на другое время».

4. Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:
Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
Планирование общей стратегии переговоров.
Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.
Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски - наша задача. Если мы хотим, чтобы всё закончилось успешно.

5. Мы все разные: добрые, суровые, требовательные, серьёзные, задумчивые, иногда раздражённые, кто-то в депрессии, кто-то наоборот, гиперактивный… Как всем нам, таким разным, найти общий язык?
Милый (милая), можно я сегодня задержусь с друзьями после работы? Друг, можешь мне помочь в одном деле? Господа, мы можем наконец подписать наш контракт? Любому из нас хочется, чтобы мы почти всегда слышали в ответ только «Да». Многие скажут - это не возможно. А вот я говорю - возможно. Возможно чаще услышать положительный ответ, чем отрицательный. Чего бы это не касалось, жизненных, бытовых ситуаций или бизнеса.

6. Помните, ставший уже классикой детский фильм «Приключения Электроника»? В котором Шеф послал своего шпиона Ури, найти кнопку у робота, чтобы отключить его и затем украсть? Ури ни как не мог найти эту кнопку, потому как Электроник был совсем как человек. У него не было кнопок в физическом смысле. Во время очередного сеанса связи, на вопрос Шефа - «Ури, ты нашёл кнопку?». Ури ответил - «У него нет кнопки». На что Шеф философски заметил - «Запомни Ури, не только у робота, но и у каждого человека есть кнопка, только нужно уметь её найти».

7. Договорится можно практически с любым. Пример из моего личного опыта. Я тогда был «зелёным» менеджером по связям с общественностью. Занимался телефонными переговорами. Звоню генеральному директору одного достаточно крупного завода. Пробился через секретаря (секретарь - это отдельная песня). Трубку снимает «Сам». Я, как полагается представился, кто, что, зачем… В ответ тишина. Полная тишина. Продолжаю по тексту. Снова, реакции - ну никакой. Я растерялся. Вдруг, в голову приходит спасительная мысль (Человек, судя по всему без настроения, естественно думает, что сейчас ему будут впаривать очередную ерунду, совершенно ему не нужную. И, конечно, он ждёт шаблонных, стандартных слов. Возможно, чувство такта не даёт ему положить трубку). Раз человек ждёт шаблона, нужно действовать нестандартно… «Хотите, я угадаю, какой на Вас сейчас галстук?» - спрашиваю его. В ответ слышу - «Ну?» (слава Богу). «На Вас сейчас очень красивый галстук» - говорю я. Пауза секунд 5-7. Затем дикий хохот:). В итоге, мы подписали контракт. Казалось бы, переговоры проиграны, почти не начавшись. Но, один маленький, но верный ход и… «кнопка» найдена).

Всю жизнь, с самых первых мгновений нашего рождения, мы общаемся. Общаемся с миром вокруг, с людьми, со своим внутренним «Я». Сначала робко и неумело, но, взрослея, набираемся опыта и некоторых из нас потом уже не остановить))). В зависимости от обстоятельств, круга общения, конкретного человека, мы меняем стиль, стратегию и тактику общения. Мы никогда не будем общаться с ребёнком так, как общаемся со взрослыми в быту. Мы никогда не будем общаться с родителями так, как общаемся со своими друзьями. Мы никогда не будем общаться со своими друзьями так, как общаемся в деловой среде. Для того, чтобы нас приняли и поняли, для того, чтобы нам чаще говорили «да», нужно учитывать многие факторы. Где мы сможем максимально набраться практического опыта? Конечно, только в таком сложном процессе, как бизнес-переговоры. Мне часто задают вопрос мои клиенты и слушатели - а что самое важное в переговорах? Я всегда отвечаю - самое важное в переговорах - процесс подготовки к ним. От того, как мы подготовились к переговорам, зависит результат - победим мы или проиграем. Хорошая, качественная подготовка, это уже 50-60% успеха. Да), я употребляю спортивную терминологию. Потому, как переговоры, своего рода соревнование, дуэль интеллектов, опыта и знаний нескольких людей. Звонит мне вчера клиент и говорит - «Эдуард, завтра у меня очень важные переговоры. Я очень волнуюсь, получится - не - получится)). Спрашиваю - Вы готовились к ним? Нет,- отвечает - я тему знаю, в торговле профи и ответ на любой вопрос у меня найдётся».
Вот это самая распространённая ошибка. Мы иногда находимся в некой иллюзии от того, что изучили собственный бизнес, как нам кажется, до мелочей и ни что нас не «собьёт с ног».
«Хорошо,- говорю - а Вы знаете, с кем будете говорить? Знаете, что за человек, какой характер, какой он руководитель, чем увлекается, чем «дышит» его бизнес, кто его конкуренты, с кем из Ваших конкурентов он уже общался, какова политика его компании по отношению к своим партнёрам…?)). Вы готовы к возможной грубости и хамству со стороны оппонента (иногда такое поведение является тестом, проверкой)? Вы сможете быстро среагировать на возможное изменение условий договора со стороны Вашего оппонента и как Вы будете аргументировать свои возражения? Как Вы будете действовать, если переговоры затянуться на месяц или два? Вы готовы ещё ко многим и многим сюрпризам,которые могут возникнуть в процессе переговоров? И, в конце концов, Вы внутренне готовы ПРОИГРАТЬ эти переговоры, потому как Вы к ним НЕ ГОТОВЫ? Не секрет, что успешность бизнеса строится на том, КАК мы умеем общаться и НАСКОЛЬКО мы готовы к общению с клиентами, покупателями, партнёрами и т.д.. А, если НЕ ГОТОВЫ, тогда зачем весь этот сыр-бор затеяли?))). Снова «авось»? В таком случае, весь наш бизнес рассчитан на «авось» и может в любой момент РУХНУТЬ». Мой клиент помолчал с минуту. Потом вздохнул и говорит - «Мдя, надо переносить переговоры на другое время)».
Если в двух словах, то подготовка к переговорам проходит в несколько этапов:

1. Подготовка нашего варианта контракта, коммерческого предложения, расходных материалов (визитки, буклеты, сувениры и т.д.).
2. Сбор информации о нашем потенциальном партнёре, клиенте, спонсоре и т.д. Всегда легче общаться с тем, о ком имеешь хоть какое-то представление, чем совершенно с «тёмной лошадкой».
3. Планирование общей стратегии переговоров.
4. Разработка тактики и моделирование разговора на бумаге или виртуально (возможные вопросы, возражения, аргументы, линии поведения, в зависимости от развития ситуации). Моделирование различных ситуаций и финалов в процессе переговоров. Разработка вариантов наших действий, в зависимости от того, как будут развиваться события.
5. Анализ переговоров по их завершению. Работа над ошибками, для того, чтобы не повторять в следующий раз. Это будет, своего рода начало подготовки к нашим следующим переговорам.
   Понятно, что всего предусмотреть невозможно, но минимизировать риски - наша задача. Если мы хотим,чтобы всё закончилось успешно.
   Хотите своего рода загадку?). Из моего собственного опыта. Один из моих самых любимых примеров))).
   Представьте себе, что Вы звоните генеральному директору крупного производственного предприятия. Хотите заключить с ним партнёрский контракт. Пробились через секретаря (это отдельная песня)). Наконец трубку снимает «сам». Вы начинаете разговор, как полагается, представились и далее, как обычно…. В ответ - тишина. Реакции ну НИ-КА-КОЙ. Вы пытаетесь что-то спросить, типа - Вы меня слышите? А в ответ только один вздох и снова тишина. Вам очень нужен этот контракт. Ваши действия?
   Позже я расскажу, что сделал я и мы таки заключили договор).
   Просьба к тем, кто в курсе (некоторым знакомым я рассказывал) не раскрывать дальнейшего развития событий.
   В следующем топике, я расскажу, как я проводил переговоры один, сразу с несколькими представителями различных фирм.

Продолжение следует.

Психологические условия успеха на переговорах

Существует ряд психологических условий, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога.

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров (В. Уинхэм), большинство ученых придерживается иной точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

Чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньшее влияние личностных факторов на их ход;

Чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;

В сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;

Чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор .

Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Никольсон, Д. Рубин).

Другим аспектом личностного фактора является умение участника переговоров учитывать личностные особенности противоположной стороны. Ф. Бэкон писал в эссэ «О переговорах»:

Если вам предстоит работать с каким-либо человеком, вы должны узнать: либо егохарактер и пристрастия - чтобыим командовать; либослабости и недостатки - чтобынапугать его; либоблизких ему людей - чтобыим управлять (выделено нами - Анцупов, Шипилов). Имея дело с умными людьми, нужно вникать в произносимые ими речи. Говорить им следует как можно меньше - и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Ведя сложные переговоры, не старайтесь сеять и жать одновременно; медленно подготавливайте почву, и плоды постепенно созреют.

Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров позволяют прогнозировать вероятный характер взаимодействия с ним.

2. От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом. Например, именно активная «челночная дипломатия» Г. Киссинджера на протяжении двух лет арабо-израильской войны 1973-1975 гг. дала три разряжающих обстановку договоренности между Израилем и его арабскими соседями. Стратегия Киссинджера позволила контролировать взаимодействие сторон и обеспечила их движение навстречу друг к другу без видимости капитуляции и односторонних уступок (Д. Прюитт).

3. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола (Е. Кимпеляйнен). При переговорах в однополой паре (мужчина - мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

4. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

5. Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально-психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия (М. Дойч).

6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера (Е. Кимпеляйнен).

7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, которая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.

8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

9. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение .

10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях .

11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах:

1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться ;

2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

13. Результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию.

14. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.

15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.

Специфика ведения переговоров с противником (преступниками)

Российская действительность свидетельствует о том, что переговоры с противником (преступниками) - довольно актуальная проблема нашего времени. Региональные и этнические конфликты, борьба с терроризмом, освобождение заложников, обмен военнопленными ставят руководителей силовых структур в положение, когда необходимо вести диалог с противником с целью прекращения насилия и достижения компромисса. Эти переговоры могут быть не только с противником, но и

с враждебно настроенным населением, с местными органами самоуправления, представителями духовенства. Переговоры с противоборствующей стороной являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного населения. Рассмотрим особенности этого вида переговоров.

1. Переговоры с противником и особенно с преступниками носят вынужденный характер. Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетности являются: защита жизни людей (заложников, мирного населения, военнослужащих);

задержание преступников (нейтрализация противника); возвращение или защита имущества.

Анализ отечественного и зарубежного опыта ведения переговоров с противником показывает, что их можно классифицировать по следующим основаниям:

Цели: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение взрывов, поджогов и других подобных акций, выдача похищенного оружия, боеприпасов, поддержание правопорядка;

Мотивы действий преступников: политические, националистические, корыстные, уклонение от задержания, месть;

Длительность: краткосрочные (несколько часов), среднесрочные (несколько суток), длительные (от недель до нескольких лет);

Число сторон: двусторонние, многосторонние;

Число участников: один на один; по несколько человек с каждой стороны; между группами;

Уровень представительства: на местном уровне, на уровне области, республики, на государственном уровне, смешанные уровни;

Характер контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона);

Степень гласности: гласные (информируется общественность) и негласные или тайные (признана необходимость не сообщать о них);

Условия, выдвинутые противником: приемлемые, частично выполнимые, невыполнимые .

Ведение переговоров с противником требует оценивать такие характеристики ситуаций, как:

Известность или неизвестность местонахождения противника или заложников;

Возможность или невозможность применения к противнику силы;

Наличие данных о составе противника, его вооруженности, опыте боевых действий, намерениях и т. д.

2. Еще одна особенность переговоров с противником в том, что именно противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда преступники выбирают конкретного руководителя, доверяя ему быть стороной в переговорах. Или ими определяется ведомство или организация (например, общественное движение), с которыми они хотят иметь дело. Почти в половине ситуаций переговоры ведутся с помощью посредников, не связанных с преступниками (членов экипажей самолетов, пассажиров, просто случайных людей). Положительное влияние на ход переговоров оказывают лица, привлекаемые к их проведению: представители общественности, средств массовой информации, местные авторитеты, священнослужители, родные и близкие преступников. Участию их в переговорах должна предшествовать предварительная проработка линии их поведения .

Переговоры с противником включают в себя три относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода:

Подготовка к переговорам, обсуждению проблемы;

Выдвижение и обсуждение предложений и условий;

Достижение договоренности и обеспечение его выполнения.

Рассмотрим основные психологические особенности взаимодействия сторон в каждом из указанных периодов.

Подготовка к переговорам. Как правило, подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время. В этот период целесообразно учесть следующее:

Особенности личности захватчиков, мотивы и цели преступников;

Прогноз поведения преступников;

Желательную процедуру ведения переговоров с ними;

Выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

Организацию четкого взаимодействия между ведущими переговоры, руководством и группой захвата.

3. Особую роль играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорному процессу специалистов-психологов, лингвистов и др. Они могут помочь определить особенности, этническую принадлежность, профессию, место проживания террористов. Это прямо влияет на определение задач операции по задержанию террористов. Опыт Великобритании, Германии, США, Франции свидетельствует, что при ведении переговоров с преступниками эффективно привлечение специалистов-женщин (М. Киреев).

С психологической точки зрения данный период является наиболее сложным. Он характеризуется внезапностью действий преступников, их стремлением подавить волю оппонента, навязать удобные для себя формы диалога. В ход идут угрозы, шантаж, предъявляются ультимативные требования.

В такой экстремальной ситуации возможно затягивание переговоров с целью выиграть время для уточнения обстановки. Выясняется число заложников, их местонахождение, отношения с преступниками, состояние здоровья. Определяется форма диалога с преступниками. Взвешиваются возможности использования различных сил и средств, включая спецсредства и оружие. Важно не растеряться, успокоить противников, ввести разговор в русло длительного обсуждения. Высказанные преступниками угрозы, как правило, носят демонстративный характер. Именно угрозы (а не их исполнение) являются по существу единственным аргументом противника в стремлении достичь намеченного результата. Конечно, сначала инициатива находится у преступников. Однако усилия по установлению контактов с ними, поиску «общего языка», внушению им чувства доверия к переговорщику позволяют в большинстве случаев перейти к более спокойному обсуждению ситуации.

Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода переговоров связана с рассмотрением условий, которые выдвигают преступники. Здесь может замедлиться темп событий, так "как преступникам приходится рассматривать варианты решений, предлагаемых переговорщиками. Вполне вероятно, что лица, захватившие заложников, будут продолжать «психологическую атаку», создавать трудности для рассмотрения по существу предмета переговоров. Оправдавшим себя тактическим контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это обычно направляет переговоры в более спокойное русло . Предмет переговоров обычно составляют:

Условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возможности для уменьшения числа заложников);

Продукты питания для заложников и преступников;

Условия предоставления свободы захватчикам;

Вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально заявленной суммы в два, три, а иногда и в пять раз);

Вопрос об организации взаимодействия сторон.

В ходе обсуждения появляется возможность для перехвата инициативы, которая обеспечивает повышение эффективности психологического воздействия на преступников, склонение их к отказу от противоправного поведения. Успех переговоров проявляется в том, что преступники снижают свою активность, теряют последовательность в своих требованиях, занимают оборонительную позицию, прислушиваются к доводам оппонента.

Диалог имеет смысл, если преступники гарантируют жизнь и здоровье заложникам. В противном случае правомерно применение силы. На протяжении всех переговоров необходимо поддерживать у преступников убеждение в возможном удовлетворении их требований, чтобы удержать от насилия по отношению к заложникам.

Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения - это заключительный период переговоров, когда принимается соответствующее решение. Чтобы обеспечить реализацию принятого решения, необходимо обсудить вопросы:

Имеется ли уверенность в том, что соглашения выполнимы?

Существует ли взаимное согласие в том, что должно быть сделано?

Обеспечивается ли выполнение действий таким образом, чтобы можно было оценивать достигнутые результаты? Переговоры с противником нередко заходят в тупик. В основном это связано с выдвижением неприемлемых условий, когда возможный вред соглашения превысит уровень того вреда, который уже имеется в результате преступных действий. Это влечет постановку вопроса о применении силы, если речь идет о

сохранении жизни заложников, мирного населения. Поэтому особенность таких переговоров в том, что иногда они являются переговорами для прикрытия. Их необходимо вести так, чтобы противник не почувствовал изменения тональности диалога, не догадался о принятом решении подавить сопротивление силой. Здесь возможно фиктивное согласие на выполнение требований, детальное обсуждение этой процедуры, демонстрация выполнения выдвинутых противником условий и т.д. Чем больше контраст между успокаивающей манерой ведения переговоров и внезапностью применения силы, тем эффективнее результат. В этом смысл переговоров для прикрытия.

Кроме того, диалог для прикрытия ведется при изначально принятом решении применить силу. Как правило, это связано с тем, что противник уже осуществил преступные действия. Примером служат события в станице Первомайской в январе 1996 г.

В экстремальных ситуациях захвата противником заложников необходим комплексный подход к оценке перспектив переговоров и необходимости применения силы, содержащий:

Оценку противника, его оружия, опыта, агрессивности, мотивов, толкающих на применение насилия;

Проверку достоверности информации о том, что в отношении заложников уже совершены преступные акции, и не носят ли они характер «ложной демонстрации»;

Допустимость применения силы исходя из требований безопасности заложников и группы захвата .

Разработаны и неоднократно апробированы алгоритмы процесса переговоров с противником, когда возможно применение силы (рис. 38.2).

Если речь идет о противоправных, но в принципе допустимых уступках, не исключено достижение соглашения. Если переговоры заходят в тупик, реализуется схема действий, предусматривающая применение силы. В любом случае переговоры приводят к конкретному варианту разрешения сложившейся ситуации. Если достигнута договоренность с противником, следует четко оговорить условия освобождения заложников, предупреждения возможного обмана и срыва соглашений, нового обострения ситуации.

Важным фактором успеха на переговорах с противником является подготовка лиц, их ведущих. Опыт указывает на необходимость специального отбора людей, которые могли бы

Рис. 38.2. Алгоритм переговоров с преступниками

заниматься этой специфической деятельностью. В США в каждом подразделении полиции имеется штат переговорщиков. Есть специальные программыих подготовки. В Германии в последние два десятилетия переговоры с преступниками выделены в самостоятельную функцию полицейской деятельности. Они являются обязательным компонентом действий полиции в случаях захвата заложников, угроз террористических актов, задержания преступников. Сложилась структура групп ведения переговоров. В их состав входят руководитель группы, лица, ведущие переговоры, психолог-консультант, техник, секретарь. Об эффективности переговоров с террористами свидетельствуют данные мировой статистики: 80% всех заложников удалось освободить в результате переговоров. Наибольшее число жертв приходится на первые два часа после захвата заложников (Т. Мамаладзе). Потери в первые часы переговоров, как правило, связаны с непрофессиональными действиями силовых структур, а также со стрессовым состоянием преступников.

В России группы ведения переговоров появились в МВД несколько лет тому назад. Они включаются в структуры развертывания сил и средств правоохранительных органов в чрезвычайных ситуациях, в том числе для освобождения заложников, предупреждения угроз взрывов и т.д. Группа переговоров находится в распоряжении руководства МВД, УВД, а в ходе мероприятий по освобождению заложников действует по указанию старшею оперативного работника.

Исследование, проведенное авторами учебника совместно с В. Найдовским, показало, что в аналогичной подготовке нуждаются офицеры-руководители, проходящие службу в зонах региональных конфликтов. Офицеры, принимавшие участие в различных переговорах в период с 1989 по 1996 гг. (Закавказье, Северный Кавказ), ссылаются на дефицит опыта ведения переговоров в экстремальных ситуациях, отсутствие навыков психологического воздействия на оппонентов с целью достижения взаимоприемлемого соглашения.

В большинстве случаев в переговорах местного масштаба принимают участие или их готовят офицеры воспитательных структур, обладающие психолого-педагогическими знаниями в большей степени, чем командиры подразделений и частей. В то же время решение на переговорах остается за командиром. Командиры самостоятельно принимают решение на проведение переговоров с противостоящей стороной в 45% ситуаций. В остальных случаях они идут на переговоры с разрешения вышестоящего руководства. Переговоры местного масштаба, как правило, скоротечны. Большинство из них длится несколько часов, редко - до одних-двух суток. Часто они начинаются без предварительной подготовки.

Опыт показывает, что положительный результат переговоров не является обязательным для вооруженных формирований, которые могут или нарушить его, «подставив» тем самым своих переговорщиков, или расправиться с участниками переговоров, как это было в ходе чеченского конфликта (Самашки, 1995 г.). Несмотря на это, в более чем 70% ситуаций достигнутые соглашения соблюдались обеими сторонами. На эффективность переговоров влияют:

Обладание переговорщиком знаниями и умениями в области переговорного процесса, т. е. его профессионализм;

Знание особенностей психологии местного населения, его традиций и обычаев, уважительное отношение к людям;

Психологическая устойчивость, умение не поддаваться на провокационные выпады, незаконные обвинения и т.д.

Выводы

Переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.

Известно, что работа руководителя более чем на 50% состоит из переговоров, от успешности которых напрямую зависит успех компании. О том, как сделать переговоры максимально эффективными, Forbes спросил у профессионалов.

Инна Кузнецова, вице-президент компании IBM

- Делайте домашнюю работу Успех переговоров очень часто зависит от усердия в сборе фактов. Та сторона, что лучше подготовилась, часто побеждает просто потому, что аргументация, построенная на цифрах и знании деталей, более эффективна и убедительна.- Определите требуемый минимум Заранее сформулируйте вашу позицию: не только желаемый результат, но и минимальные условия, на которых вы будете готовы заключить соглашение. Если вы ведете переговоры об условиях работы, вы должны знать не только какую зарплату надеетесь получить, но и на какую минимальную оплату согласитесь, какие дополнительные льготы — продолжительность отпуска, пакет акций или гибкий рабочий график — запросите и какова их относительная ценность.- Поймите логику оппонента

В моей практике наиболее выигрышный подход к любым переговорам заключается в том, чтобы понять логику и причины действий вашего партнера. Многие полагают, что переговоры сводятся к разделу пирога: все, что не достанется мне, достанется противнику. На самом деле огромное количество ситуаций больше напоминает известную притчу о том, как брат и сестра до хрипоты делили единственный апельсин, пока не догадались выяснить, для чего он каждому из них нужен. И оказалось, что брату хотелось выжать сок, а сестре понадобилась цедра для начинки пирога, то есть вполне возможно было удовлетворить оба желания сразу.- Используйте карманные трюки Есть немало мелких приемов ведения переговоров, например «карманный вопрос», который можно решить на ходу, когда стороны уже устали и рады завершить процесс. Представьте себе, что тяжелые переговоры завершены, ваш партнер спешит попрощаться. Вряд ли он будет возражать, если вы вдруг вспомните о мелочи, например: «Кстати, вы не возьмете на себя работу по подготовке пресс-конференции, посвященной запуску?» И вы неожиданно улучшили свою позицию.

- Стремитесь к выгоде всей компании

Переговоры всегда существуют в контексте определенных отношений сторон. Есть ситуации разовых сделок, есть долгосрочные отношения, а есть переговоры внутри одной компании. Очень часто попытки оптимизировать собственный проект приводят к тому, что коллеги наносят вред компании в целом просто за счет того, что один из них оказался сильнее в искусстве ведения переговоров. Куда продуктивнее и для компании, и для вашей карьеры посмотреть на ситуацию с точки зрения старшего руководства и совместными усилиями оптимизировать ситуацию для компании в целом, даже если это несколько ухудшит ситуацию для одного из подразделений.

Алексей Пешехонов, бизнес-тренер компании «Ораторика», руководитель группы по обучению и развитию компании KPMG

- Будьте готовы к неожиданному началу

В начале переговоров фраза «У нас уже есть и более выгодные предложения от других компаний» может вывести вас из равновесия. К сожалению, это один из весьма распространенных видов манипуляции на переговорах. Переговорщики стараются не показывать эмоций, чтобы не выдать себя, поэтому бывает непросто разгадать, действительно у оппонента есть предложение конкурентов или он просто блефует. Правильный ответ на подобную фразу звучит примерно так: «У нас тоже есть другие предложения, но давайте рассмотрим дополнительные возможности развития наших отношений».

- Выдержите паузу

Молчание — мощное оружие переговорщика, которое позволяет расшатать позиции другой стороны и сделать выгодные для вас уступки. Важно ясно понимать, в каком случае стоит прервать переговоры и взять паузу, а когда имеет смысл делать новые предложения.

- Умейте быстро реагировать

Чтобы быстро принимать правильные решения, необходимо уметь реагировать на действия другой стороны, держать в голове все пункты контракта. Если это необходимо, вносите изменения в условия соглашения, причем делайте это быстро.

- Считайте деньги

Профессиональный переговорщик должен осознавать финансовые последствия всех предоставленных уступок по цене и по переменным. Поэтому необходимо постоянно помнить о себестоимости полного пакета сделки и уметь грамотно вести «ценовые переговоры». Попробуйте с лету решить задачку: «Ваша маржа на данную группу товара составляет 20%. Закупщик предлагает вам сделать скидку 2,5% on invoice и 2,5% скидку off invoice. Плановое увеличение выручки при этом гарантированно составит 18%. Ваше решение и максимально возможная скидка? (сверьте свой вариант ответа с правильным — он дан в конце текста*)».

- Найдите козырь

Когда сомнения овладеют вами во время переговоров, ваши более решительные «коллеги» по бизнесу сразу почувствуют это. «А если мы не договоримся, то что..?» Если вы не можете продолжить эту фразу, то заранее обречены на проигрыш. В таком случае не стоит начинать переговоры! Вам необходим козырь. Козырь в переговорах — это ваша альтернатива данному соглашению.

Денис Запиркин, независимый эксперт по развитию бизнеса

- Постройте стратегию переговоров

Попробуйте просчитать поведение оппонента в зависимости от ваших ходов, для этого прекрасно подходит модель «что если..?». Обязательно придумайте несколько вариантов out of the box на тот случай, если вы или оппонент выйдете за рамки известных, имеющихся ограничений. Это может быть полезно вам, если переговоры зайдут в тупик или если другая сторона попробует существенно пересмотреть условия.

- Заранее убедите оппонента в выгодности сотрудничества с вами

Самая выигрышная ситуация, когда оппонент еще до переговоров понимает выгоду сотрудничества с вами. Здесь помогают практики упреждающего информирования, информационных вбросов (мнения авторитетов, аналитиков, информация о рынке или об окружении), правильных наводящих и уточняющих вопросов, создания фона страха (риска) или позитива — в зависимости от того, куда вы двигаете сознание и ощущения оппонента.

- Поддерживайте с оппонентом доверительные отношения

Самое важное в переговорах — это контроль доверия и открытости. Как только оппонент насторожился, напрягся, заподозрил угрозу или ущемление своих интересов, он начинает хуже слышать и хуже воспринимать, а иногда просто отключается. Если до этого дошло, то лучше корректным способом вывести его из этого состояния — вернуться на шаг назад, либо сделав запланированную вами уступку, либо под любым предлогом договориться о перерыве, во время которого еще раз использовать механизмы мягкого влияния.

- Все результаты фиксируйте письменно

Все результаты переговоров (даже промежуточных) нужно фиксировать письменно. Зафиксированный протокол (ключевые моменты, вопросы, решения, планы, особые мнения и следующие шаги) обязательно нужно согласовать со всеми участниками, получив от них явное подтверждение или замечания. Не позволяйте этот процесс переводить в новую длинную дискуссию. Иначе это может не окончиться никогда. Если такое происходит, скорее всего, за этим стоит скрытый конфликт или непроявленный интерес.

* Правильный ответ: С данным предложением закупщика соглашаться нельзя! При плановом увеличении выручки от продаж на 18%, суммарная скидка не должна превышать 3%.