Собеседование с менеджером по продажам. Как успешно пройти собеседование на руководящую должность

Добрый вам день, дорогой друг!

Есть вещи, о которых большинство соискателей даже не подозревают. Сегодня ваш покорный слуга сядет по другую сторону “баррикад”. На свое привычное место, напротив соискателя. Так будет проще ответить на вопрос “ Как правильно пройти собеседование на руководящую должность?”.

Вернее рассказать об одном инструменте, который применяют опытные компетентные рекрутеры. Иногда вам встретятся и такие:)

Этот метод — считывание метапрограмм кандидата.

Это ментальные модели, фильтры, через которые человек пропускает информацию, делает выводы. Они определяют его мышление и поведение.

Всем известен пример со стаканом, в котором воды наполовину. Один человек считает, что он наполовину полный, другой — наполовину пустой. У них разные полюса метапрограмм.

Смысл в том, что для руководителей есть определенные предпочтения в профиле метапрограмм. Моя задача, как рекрутера — определить этот профиль и сравнить с оптимальным для должности, на которую претендует кандидат.

Я делаю так: предлагаю собеседнику рассказать о себе и фиксирую метапрограммы по построению его фраз.

Потом задаю и также наблюдаю за его речью. После беседы делаю выводы.

Теперь подробнее о метапрограммах. Их много, но мы рассмотрим 4 наиболее важных.

Сильно углубляться в эту тему вам не обязательно. Просто понять смысл и соотношения полюсов метапрограммы, чтобы стараться следить за своей речью.

1. Тип мотивации: стремление/избегание

Для человека основными стимулами являются или достижения или избежание проблем.

“Люди — достигаторы” большее внимание уделяют своим целям. Они встречают проблемы с открытым забралом, считая их неизбежным спутником и даже помощником в работе.

Те, кто склонен к избеганию, основные усилия направляют на то, чтобы избежать проблем и наказания.

Вопрос может быть задан такой: «Опишите идеальное для вас место работы». Или похожий.

Первый тип скажет: работа с интересными, сложными задачами, перспективой профессионального роста.

Второй: работа с понятными показателями, критериями поощрения и наказания, в неконфликтном коллективе.

Первый использует в свое речи “лидерские глаголы”. Я организую, я делегирую, я мотивирую.

Второй предпочитает осторожные формулировки, такие фразы как “Мне пришлось сделать…” , “Я вынужден был...”.

Для большинства руководящих позиций предпочтительнее профиль, ориентированный на достижения.

Соотношение полюсов этой метапрограммы 8 к 2 . То есть в 8 случаях из 10 я хотел бы фиксировать поведение, характерное для человека “достижения”.

Это не значит, что руководителю с превалирующей мотивацией избегания, — пора зачехлить карьеру. Такие люди неплохо могут себя проявить на должностях, связанным с контролем, аудитом. Они обычно внимательны к деталям.

2. Тип референции: внутренний/внешний

Показывает, на свое или чужое мнение больше ориентируется человек при принятии решения,. Что для него важнее.

Люди с внутренней референцией обычно самостоятельно решают, как поступить, опираясь на свой опыт и интуицию. “Я принял решение поступить так: ...”

Руководители с преобладающей внутренней референцией хороши на позициях ТОП-менеджеров, руководителей проектов, креативных направлений работы.

При преобладающей внешней референции , руководитель в большей степени опирается на мнения коллег, руководства, какие-то статистические данные. “ На основании анализа я предложил… исполнительный директор меня поддержал”.

Люди с преобладанием внешней референции больше подходят для работы с клиентами, а также для должностей, требующих высокой исполнительской дисциплины.

Ответы: “ Опыт подсказал”, “Я просто так вижу…” записываются во внутреннюю референцию.

Для большинства позиций в моем “толмуде” предпочтительное соотношение полюсов внутренняя/внешняя референция 6 к 4 .

Ваша задача определить какой тип референции предпочтителен для должности на которую вы претендуете и от этого строить свои примеры и фразы.

3. Фокус в работе: процесс/результат

Задается вопрос вроде этого: “Что Вам больше всего нравится в работе …?”

Человек, ориентированный на процесс, в основном и описывает сам процесс. В его речи львиную долю занимают глаголы несовершенной формы — организовывал, анализировал. Или существительные: обеспечение, привлечение и т.д.

Человек «результата» использует глаголы совершенной формы: построил, организовал, совершил. Еще их называют “лидерскими” глаголами.

Тяготение к процессу не является недостатком, но для руководителя важна в первую очередь результативная работа. Мы говорили об этом в статье

Поэтому предпочтительное соотношение полюсов процесс/результат, для большинства позиций — 3 к 7.

4. Уровень активности: активность/рефлексивность (пассивность)

Здесь, думаю, понятно без подробных комментариев.

Вопрос может быть такой: Опишите Ваш первый день на работе?

Активный в своей речи использует первое лицо в активном залоге. “Делаю, предлагаю, начинаю”.

Люди рефлексивные предпочитают множественное число: “Делаем, предлагаем”. Использует обороты типа “Надо сделать” “Нам скажут”, безличные формы типа “Будет сделано”.

Для руководителя предпочтительное соотношение полюсов активность/ рефлексивность — 8 к 2.

Многое зависит от позиции, на которую вы претендуете. Исходя из этого подбирайте примеры и то, как вы будете отвечать на вопросы.

И все же. Руководитель должен обладать лидерскими качествами. Вы никогда не ошибетесь, если будете выстраивать свой имидж руководителя на лидерской основе.

В метапрограммах, о которых мы сегодня говорим, лидерские полюса — стремление, внутренняя референция, результат, активность . Из этого и исходите.

1. В рассказе о своем профессиональном опыте, делайте больший акцент на , нежели на решение текущих проблем. Подбирайте соответствующие примеры.
2. В своей речи старайтесь меньше использовать осторожные фразы: “Мне кажется”, “Как бы”, “Вероятно”. Они вступают в противоречие с имиджем лидера.
3. Старайтесь меньше использовать частицу “не”. Она нашим подсознанием не воспринимается. Например “несложно” многие слышат как “сложно”.
4. Исключите из своей речи слова с выраженным негативным смыслом: Ужас, беда, кошмар и т.п. Они создают ненужное напряжение.
5. Используйте больше “лидерских глаголов”.

Например

Сразу может не получиться, ибо сознательно контролировать свою речь очень трудно. Но тренируясь и практикуя, вы со временем научитесь выстраивать свою речь нужным образом. И транслировать имидж руководителя-лидера не только, чтобы проходить собеседование, но и в повседневной работе.

Внимание к построению своей речи важно не только для собеседования. Постепенно будут меняться и ваши внутренние установки в сторону лидерского поведения.

Спасибо за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

Сегодняшние реалии рынка труда, с одной стороны, внушают нам, что специалистов в области продаж, находящихся в поиске работы, более чем достаточно, с другой – немалая доля этих специалистов, к сожалению, не является эффективными «продажниками». Как оценить компетенции менеджера по продажам на этапе собеседования, чтобы не совершить ошибку при приеме на работу ключевого специалиста?

Рассмотрим основные критерии, которые следует тщательно оценивать при принятии решения о приеме на работу специалиста в сфере продаж.

Логика построения карьеры

Еще на этапе оценки резюме необходимо проанализировать профессиональный опыт кандидата. Если кандидат переходил из сферы продаж в процессные виды деятельности (финансовый менеджмент, инжиниринг, техническая поддержка и т.п.), вполне возможно, его компетенции «продажника» сильно хромают, либо он недостаточно мотивирован на работу в сфере продаж, или, возможно, ориентирован на процесс, что является недопустимым для результативного менеджера по продажам. Нужно выяснить причины столь кардинальных перемен в его карьере и сделать правильные выводы.

Также необходимо оценить динамику карьерного роста кандидата в соответствии с возрастом. Если кандидату за 40, а в его профессиональном опыте – только позиции менеджеров-специалистов, без управленческих функций, стоит задуматься: почему кандидат не достиг более высокого карьерного уровня? Либо он не стремился к карьерному росту в силу боязни ответственности, либо руководством не были отмечены его профессиональные достижения, либо ему не хватило управленческих качеств. Нельзя исключать и такой вариант, что кандидату интересны только продажи, и он сознательно не переходил на более высокий уровень. Последнюю причину не следует путать с ригидностью кандидата, боязнью выйти из «зоны комфорта», - это уже негативные сигналы при оценке кандидата.

Частота переходов из Компании в Компанию

Для менеджера по продажам, на мой взгляд, следует делать скидку при оценке его стабильности с точки зрения выбора работодателя. Как правило, хороший «продажник» мотивирован на деньги, но, к сожалению, не всегда система мотивации для отдела продаж является прозрачной, понятной и справедливой. В условиях неадекватной мотивации менеджер по продажам «перегорает», как правило, через год работы. Возможны и другие объективные причины смены работодателя, поэтому важно досконально выяснить, почему кандидат менял работу.

Бывает, что кандидаты лукавят, не озвучивая реальные причины ухода, проверить это довольно сложно. Поэтому важно создать доверительную атмосферу при проведении собеседования. Не факт, что даже после этого кандидат расскажет обо всем как на духу, но шансы на то, что он будет более открытым, значительно увеличатся.

Навыки самопрезентации

Этот вопрос требует тщательного и всестороннего рассмотрения. С одной стороны, если кандидат может себя грамотно позиционировать, безусловно, является плюсом. Но необходимо понимать, что кандидат мог просто тщательным образом подготовиться к собеседованию, или посетить достаточное их количество, прежде чем прийти к Вам. В этом случае опытный рекрутер услышит «заученные фразы», они, как правило, с трудом встраиваются в структуру повествования при грамотном проведении собеседования со стороны рекрутера.

С другой стороны, нужно не забывать о том, что собеседование – это, как правило, стресс для кандидата, в связи с этим, он не всегда может блеснуть яркой самопрезентацией.

Поэтому в процессе ответов кандидата в большей степени следует обратить внимание на структурированность и последовательность повествования.

Как негативные факторы следует рассматривать многочисленные отступления, уходы от ответов, манеру отвечать вопросом на вопрос, чересчур долгий, насыщенный многочисленными деталями, рассказ.

Уровень Компаний

Данный критерий оценки следует рассмотреть в трех направлениях:

• Численность Компании.

Если кандидат работал в маленьких организациях, ему сложно будет встроиться в крупную структуру, так как уровень коммуникаций, согласований и временных рамок в решении тех или иных проблем существенно отличается.

• Уровень клиентов.

ЛПР (лица, принимающие решения) на разных уровнях – разные. Если менеджер заключает сделку на миллион рублей, с ним общается один круг людей, если на 30 миллионов – круг людей, во – первых, расширяется, во – вторых, усложняется уровень переговоров. Как правило, крупные организации ориентированы на ощутимые финансовые результаты и привлечение крупных ключевых клиентов, поэтому «продажники» там сильнее и опытнее.

Конечно, бывают исключения, в этом случае нужно анализировать объемы продаж кандидата в рамках той или иной Компании.

• Менталитет Компании.

Да, есть и такое понятие, оно включает в себя корпоративную культуру, политику Компании, стиль руководства, организацию рабочих мест.

Например, если у прошлого работодателя была «кабинетная» система, кандидату будет сложно адаптироваться в формате «open-space». Или, например, если ранее у кандидата был демократичный руководитель, принять авторитарный стиль руководства ему будет практически невозможно.

Недавно я проводила собеседование с кандидатом, который ушел из крупной строительной Компании из – за того, что в общении между коллегами постоянно присутствовала ненормативная лексика.

Здесь важно предоставить возможность кандидату оценить свои силы: сможет ли он перестроиться и принять «правила игры» нового работодателя. Главное – «на входе» озвучить кандидату все нюансы, чтобы для него не было неприятных неожиданностей после того, как он станет сотрудником Компании.

Адекватная самооценка

В основном, этот критерий выражается в стоимости кандидата, в уровне его зарплатных ожиданий. Если менеджер по продажам хочет зарабатывать 35 тысяч рублей, - значит, это не менеджер по продажам. Если менеджер по продажам ожидает ежемесячное финансовое вознаграждение в размере 300 тысяч рублей, - это либо хороший менеджер по продажам, либо неадекватный человек.

Как понять, насколько адекватна самооценка кандидата? Важно выяснить два момента:

1. Сколько кандидат зарабатывал на предыдущем месте работы.

Возможно, его доход был близок к сумме, указанной им в резюме, тогда вопросов нет, все вполне объяснимо. Опять же: если кандидат не приукрашивает действительность.

2. Какой бы «фикс» был для него комфортным.

Если кандидат называет сумму оклада, которая близка к ожидаемому им уровню дохода – это плохой показатель. Любой менеджер по продажам хочет зарабатывать, поэтому он будет привязывать свой доход к процентам от продаж. Безусловно, низкий уровень фиксированной суммы – не есть хорошо, но в процессе собеседования важно понять, ориентирован кандидат на оклад или готов привязать свое финансовое вознаграждение к достигнутым результатам.

Стоит отметить следующий негативный фактор при оценке кандидата: если кандидат озвучивает сумму своих ежемесячных расходов, это может говорить об его инфантильности и пассивной жизненной позиции.

Уверенность в своих силах

Успешный «продажник» полон уверенности в своих силах. Он продавал, продает и будет продавать, у него, как правило, нет негативного опыта продаж, он готов справиться с любой нестандартной ситуацией, в его багаже есть все, что необходимо для эффективных продаж.

Настоящий «продажник» никогда не будет заранее готовиться к неудаче. Это можно понять по вопросам, которые он задает. Если они организационного характера или относятся к специфике продукта – можно вздохнуть свободно: кандидат не испытывает страха перед самим процессом продаж.

Неуверенный в своих силах кандидат задает «гарантирущие» вопросы. Он спрашивает Вас, предоставляется ли база клиентов, нужно ли делать «холодные звонки», что будет, если он не продаст, кто научит его специфике продаж данного продукта – это означает, что он либо не вполне компетентен, либо имеет негативный опыт продаж, а точнее, «непродаж».

Словом, если вопросы кандидата сводятся ко внешним факторам и возможным неудачам, - вряд ли перед Вами сидит истинный продавец.

Профессиональный азарт

Попросите кандидата рассказать о самой сложной сделке в его профессиональном опыте. Он расскажет об этом интересно, «вкусно», его глаза будут гореть, вспоминая о недавней победе.

Еще азартный продавец при грамотном построении беседы со стороны рекрутера, сам начнет озвучивать возможные варианты поиска клиентов, потенциальные рынки, спросит о конкурентах.

Смешанная референция

Как все мы знаем, внутренняя референция важна для руководителей, внешняя – для исполнителей. У менеджера по продажам «перекос» в ту или иную сторону грозит негативными последствиями для продаж. Если референция внутренняя - ему может не хватить гибкости при взаимодействии с клиентом, он не всегда будет легко принимать решения руководства. Если преобладает внешняя референция – он не сможет «дожать» клиента, будет идти у него на поводу, не сможет высказать свою позицию или вступить в конструктивную дискуссию.

Нужна золотая середина. Если все же прослеживается «перекос», он допускается в сторону внутренней референции. Люди, обладающие внутренней референцией, как правило, обладают лидерскими качествами, умением отстаивать собственную позицию, они харизматичны, упрямы и работоспособны. Все вышеперечисленные качества для успешного менеджера по продажам являются определяющими.

Специфика продаж

Следует выяснить, насколько профессиональный опыт кандидата встроится в специфику новой Компании.

Если кандидат работал в консалтинге, не факт, что он сможет эффективно продавать инженерное оборудование. И наоборот. Продукт и услуга – психологически разные вещи. Как для клиента, так и для менеджера по продажам. Довольно часто в резюме кандидатов встречаются организации с разным направлением деятельности. В данном случае риски неэффективной работы на новом месте существенно снижаются.

Или, если кандидат выстраивал дистрибуцию, ему будет сложно осуществлять прямые продажи, так как специфика существенно отличается.

Также можно отметить кандидатов с опытом работы в FMCG (торговые представители, работающие в «полях»): уровень переговоров на данном рынке обычно достаточно низкий.

B2B и B2C продажи не стоит жестко разделять по уровням сложности: взаимодействие с клиентами происходит на достойном уровне, в обеих сферах присутствует активный поиск клиентов, кроме того, B2C продажи имеют относительно недавнюю историю, поэтому в резюме кандидатов доля работы в продажах B2C, как правило, невелика.

Цикл, динамика и объемы продаж

Существует разный цикл продаж, разная динамика продаж и, естественно, разные объемы продаж. Все эти показатели следует выяснить и проанализировать на собеседовании.

Например, в компаниях по предоставлению услуг сертификации цикл продаж может составлять от 1 года до 3 лет, от проведения переговоров до оплаты услуг клиентом.

Менеджер, умеющий вести длинный цикл продаж, с легкостью справится с коротким циклом, а вот наоборот бывает сложнее.

В транспортных компаниях динамика продаж первые полгода невысокая: клиент «пробует» исполнителя на соблюдение сроков, сохранность грузов, и только после этого начинает полноценное сотрудничество и дает ощутимые объемы.

Динамику продаж следует учитывать в большей степени в период адаптации менеджера по продажам: не стоит с первого месяца выставлять амбициозные планы продаж. На профессиональный опыт динамика продаж влияет незначительно.

Объемы продаж, думаю, не требуют объяснения, но важно понимать, что, если в вашей Компании осуществляются миллионные сделки, решение принять на работу сотрудника с опытом реализации продуктов и услуг низкой стоимости является опрометчивым.

Во – первых, оперировать большими суммами с непривычки психологически сложно.

Во – вторых, напомню еще раз про уровень переговоров: в зависимости от того, с какой суммой готов расстаться клиент, круг лиц, принимающих решение, разительно меняется и уровень переговоров, соответственно, тоже.

Мотиваторы

У хорошего «продажника» основной мотиватор – деньги.

Мы можем сколько угодно рассуждать об интересных задачах, перспективах карьерного роста и т.п.: менеджер по продажам хочет зарабатывать деньги.

Он готов выкладываться, оставаться после работы, ездить в командировки, приносить результат, но за это он будет ждать достойного финансового вознаграждения.

Поэтому очень важно, чтобы в Компании существовала адекватная, прозрачная и понятная система мотивации для менеджеров по продажам.

Существуют примеры, когда ключевые специалисты по продажам покидали Компанию, потому что достигли финансового «потолка»: они приводят крупных клиентов, а уровень их оплаты остается прежним, потому что система мотивации имеет ряд сознательных или несознательных недоработок.

С другой стороны, есть примеры достижения менеджерами финансовой «зоны комфорта» - некого психологического «максимума», которого им хватает на вполне комфортное существование. Такие менеджеры, сознательно или несознательно, уменьшают свою активность, переходят на процессные действия и становятся менее эффективными.

«Потолок» мешает сильным «продажникам», «зоны комфорта» достигают «середнячки».

Проанализируйте ситуацию в отделе продаж, и решите, какая мотивация будет работать именно у Вас.

Ориентированность на результат

Нет ничего страшнее, чем продавец, ориентированный на процесс. Они руководствуются принципом «если что – то сделать – что – то произойдет».

Они честно осуществляют «холодные звонки», часто даже больше, чем результативные менеджеры; рассылают коммерческие предложения, анализируют базу клиентов, мониторят конкурентов, пишут отчеты.

У таких менеджеров, как правило, имеется достаточное количество промежуточных результатов: клиент заказал пробную партию, клиент запросил коммерческое предложение и т.п. Но, скорее всего, промежуточные результаты так и останутся промежуточными. Эффективность такого специалиста будет стихийной, он будет терять клиентов и срывать сделки, а все потому, что не ориентирован на результат.

Как выявить результативного менеджера?

Менеджеры по продажам, ориентированные на результат, озвучивают результат, причем в измеримых показателях. Они называют цифры, сроки, прекрасно помнят своих клиентов, знают про них порой больше, чем нужно: какой коньяк любит Иван Иванович, какой породы любимая собачка Светланы Петровны, когда день рождения у дочки Серафимы Сергеевны.

Специалисты, ориентированные не процесс, соответственно, будут описывать процесс: «ходил, звонил, отправлял» и т.д.

Порядочность

Если кандидат на вакансию «менеджер» по продажам торжественно заявляет Вам, что у него есть база клиентов – не спешите радоваться. Это говорит прежде всего о его непорядочности по отношению к прошлым работодателям. Он ведь продавал услуги Компании, не свои личные? И, уходя, «захватил» с собой портфель клиентов. Нам всем свойственна определенная модель поведения в тех или иных ситуациях. Задумайтесь: не грозит ли Вам такая же участь, какая постигла его прошлого работодателя?

Переходы от конкурентов к конкурентам тоже не стоит оценивать положительно. Такой сотрудник является фактором риска для Вашей Компании в части сохранения конфиденциальной информации и базы клиентов.

Ряд Компаний уже отказался от практики «переманивания» специалистов по продажам, в первую очередь, из соображений безопасности, но, в том числе, и с целью соблюдения бизнес – этики.

Эффективное использование инструментов продаж

• Менеджеры с позицией «стремление».
• Менеджеры с позицией «избегание».

Как выяснить позицию менеджера по продажам?

Задайте им один простой вопрос: «Как Вы считаете, «холодные» звонки работают?»

Менеджеры с позицией «стремление» всегда ответят, что «холодные» звонки работают.

Они будут задавать уточняющие вопросы по срокам доставки, срокам согласования договоров, - словом, будут делать акцент на качество, оперативность и уровень взаимодействия между продающими и обеспечивающими подразделениями, чтобы ничего не мешало им продавать и не было проблем с удовлетворенностью клиентов. Также им будет интересно, нужно ли будет заниматься последующим ведением привлеченного клиента.

Они экономят свое время и работают на результат, не ссылаясь на внешние обстоятельства.

Менеджеры с позицией «избегание» скажут, что «холодные звонки» - это прошлый век, они будут подробно расспрашивать про скидки, рассрочки, возможные проблемы во взаимодействии с клиентом.

Важно уметь определять у кандидата позицию «избегание». Для таких менеджеров трудности имеют демотивирующее значение. Выросли цены на продукцию, переговоры прошли неудачно, клиент нагрубил, - и у него уже опускаются руки, менеджер вздыхает и сетует на несправедливость, при этом нередко занимая обвиняющую позицию.

Позиция избегания проявляется в концентрации кандидата на негативном опыте, в озвучивании внешних обстоятельств, которые мешали ему выполнять те или иные задачи.

Спасибо за внимание,

Успехов Вам и правильных людей!

Каждый ответ должен включать конкретный пример ваших достижений в качестве «продажника». Покажите, как вы поможете компании добиться увеличения продаж.

Мы составили список вопросов с примерными ответами, которые вы можете использовать в дополнение к вашим собственным представлениям о предмете.

• Комфортно ли вы себя чувствуете, совершая «холодные» звонки?

«Абсолютно комфортно. Мне нравится рассказывать людям о новых продуктах и инновациях.»

«Вполне. Однажды я обнаружил, что самые интересные сделки я заключаю в результате таких звонков - с людьми, которые не были уверены в том, что им это нужно.»

«Я не против таких звонков, но мне кажется более рациональным начать свою работу на новом месте с теми клиентами, которые уже заинтересованы в продукции.»

• Как часто вы выполняли планы продаж?

«За последние 10 лет я стабильно выполнял и даже перевыполнял установленные планы по продажам.»

«Я всегда выполняю и даже перевыполняю план, особенно в последние несколько лет. Я думаю, что так происходит потому, что я научился ставить себе адекватные цели - высокие, но достижимые.»

«Единственный раз, когда у меня не получилось выполнить план, был в компании, где руководитель ставил абсолютно недостижимые планки, которые не мог взять ни один в отделе. Это была неудачная попытка мотивации, которая обернулась в итоге полной деморализацией сотрудников. В остальном, я, как правило, всегда выполнял план продаж и стремился к его перевыполнению.»

• Вы предпочитаете длинный или короткий цикл продаж?

«Есть интересные моменты в обоих случаях. «Длинные» продажи нравятся мне тем, что у меня есть время познакомиться с клиентом, донести до него выгоду и пользу продукта, научить им правильно пользоваться. Короткий цикл - более интенсивный, взыскательный, нет времени на долгие объяснения, нужно сразу попасть в цель - и это интересно.»

«Мне больше нравится длинный цикл продаж, потому что тогда темп может быть скорректирован в процессе общения с клиентом в зависимости от его индивидуальных нужд. Часто клиентам нужно больше информации, чтобы принять решение, они задают множество технических вопросов, на которые в данном случае есть время ответить и убедить покупателей в том, что этот продукт создан специально для них.»

«Я обожаю «быстрые» продажи, когда я могу мгновенно завоевать клиента, продемонстрировать преимущества товара и ответить на блиц-вопросы. Это очень бодрит.»

• Расскажите о своей самой успешной сделке.

Здесь интервьюер хочет услышать от вас про осязаемые успехи, желательно в цифрах: как и на какую сумму вы закрыли крупную сделку, как увеличили годовую прибыль на 56%.

• Как бы вас описали ваши коллеги?

«Мои коллеги могли бы описать меня как внимательного к деталям и организованного человека. Я из тех, у кого ручки на столе лежат ровно в ряд и разделены по цветам. Если бы я не был так организован, вряд ли я смог бы обслужить столько довольных клиентов.»

«Я думаю, что большинство описали бы меня как коммуникабельного человека. Мне нравится знакомиться с новыми людьми из самых разных мест, учиться каждый раз чему-то новому.»

• Как бы вас описал ваш бывший руководитель?

«Как человека, который всегда доводит дело до конца.»

«Как отличного командного игрока, который при необходимости может и проявить инициативу и действовать самостоятельно.»

«На предыдущем месте работы каждый из нас лично отвечал за сделку от первого контакта и до завершения. Некоторые терялись от такой автономности, но мне наоборот это нравилось, и мой руководитель мог бы сказать, что я очень ответственный и способный одиночный игрок.»

• Продайте мне эту ручку.

Работодатель хочет знать, действительно ли вы умеете продавать, какие стратегии и техники вы при этом используете, каковы ваши вербальные и и творческие способности. Здесь нет правильного ответа. Неизвестно, что предложит продать работодатель - ручку, яблоко или фикус. Используйте свой опыт, навыки и креатив. Убедите «покупателя» в том, что вы знаете о продукте всё. Имейте в виду, что невербальная часть вашей презентации также будет оцениваться, поэтому - побольше улыбок, уверенности и энтузиазма в голосе.

• Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?

Почему работодатели задают такие вопросы? Они хотят знать, во-первых, насколько осознанно вы двигаетесь по своему карьерному пути и умеете ли вы видеть перспективу. А во-вторых, конечно, не собираетесь ли вы сбежать при первой возможности. И хотя предвидеть будущее - немного из области фантастики, всё же есть способы ответить успешно на этот вопрос.

Начните с ближайших целей, которые вы планируете достичь в компании, куда трудоустраиваетесь в данный момент. Если у вас действительно есть список карьерных целей, разъясните, как вы хотите добиться каждой из них. Например, вы хотите стать руководителем - расскажите, как вы придёте к этому (будете развивать лидерские качества, запуская командные проекты или посещая тренинги). Отметьте, как повлияют ваши достижения на успех компании - так в глазах работодателя вы свяжете себя с компанией на определённый срок.

«В ближайшей перспективе я планирую работать в качестве такой компании, как ваша. Надеюсь постепенно расширить спектр своих обязанностей и повысить уровень ответственности вместе с повышением в должности, как только появится такая возможность.»

«Моя ближайшая цель - развивать свои маркетинговые и коммуникативные навыки, которые я могу использовать на позиции менеджера по продажам. В дальнейшем, я надеюсь усовершенствовать эти навыки настолько, чтобы быть способным руководить отделом продаж. Подготовить себя к такой позиции я бы мог, взяв на себя лидерские функции в командных проектах и участвуя в ваших ежегодных конференциях.»

• Каковы ваши сильные и ?

«Моя сильная сторона - способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца. Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки - от первого контакта до благодарности по завершению. Моя слабая сторона - склонность слишком много размышлять над ситуацией. Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.»

«Сильная сторона - организаторские способности. Мне нравится планировать каждую сделку буквально до буквы, до цифры, и я довожу её до конца именно благодаря педантичной продуманности. А слабость - в том, что когда мой план требует корректив, я могу упираться до последнего, лишь бы ничего не менять.»

«Одно из моих главных достоинств - принимать решения на ходу. Я очень гибкий, открытый, я могу работать с разными типами клиентов одновременно, мгновенно перестраиваясь под каждого. Недостаток - я редко что-то планирую заранее, и иногда приходится реагировать на ситуацию после того, как она случилась.»

• Что вы знаете о нашей компании?

Тут вам придётся проштудировать сайт компании, а также отзывы сотрудников и клиентов.

• Что вам меньше всего нравится в продажах?

«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке - через месяц, через год или вообще никогда - неизвестно, а я только зря потрачу на него время.»

«По большому счёту, мне нравится продавать. Иногда встречаются сложные клиенты, да, но, в основном, я рад помогать людям и горжусь тем продуктом, который продаю, потому что это действительно продукт высокого качества, и мне за него не стыдно. А мелкие неприятности только тренируют мою выносливость как профессионала.»

«Мне не нравится, когда мне приходится практически силой заставлять покупателя купить товар только потому, что мне надо его во что бы то ни стало продать, несмотря на то, что покупателю это не нужно и счастья ему эта покупка не принесет. Причем от этого в итоге страдает не только покупатель, но также репутация и продавца, и компании.»

• Что интересного вы находите в должности, на которую претендуете?

«Я скалолаз-любитель, и изучил вашу продукцию уже вдоль и поперёк. Для меня продавать альпинистское снаряжение единомышленникам - это работа мечты. Я уверен, что мой энтузиазм, помноженный на мои знания о предмете, сделает меня наиболее эффективным продавцом.»

«Я работаю в этой области уже много лет, и буду рад использовать свои контакты и опыт, продавая такой высококлассный продукт, как ваш.»

«Меня очень привлекает возможность - я люблю путешествовать и смотреть на мир.»

• Что важнее - качество продукта или обслуживания?

«Оба одинаково важны. Если мне удастся продать плохой товар, потому что я вскружил голову покупателю своим вниманием и обворожительной улыбкой, это наваждение спадёт, и клиент ко мне не вернется (хорошо, если товар не вернет). Но даже продукт наивысшего качества не сможет продать себя сам. Никто не купит хороший продукт, если предлагать его абы как, потому что в соседнем магазине тоже самое продадут с улыбкой. Хороший сервис только повысит качество продукта.»

• Что делает вас хорошим менеджером по продажам?

«Я амбициозный человек, это очень помогает мне продавать. Я всегда стараюсь обеспечить покупателя максимумом информации и наилучшим обслуживанием. Я чувствую полное удовлетворение от работы, когда завершаю сделку, которая потребовала приложения всех моих талантов.»

«Я очень внимателен к деталям. Это значит, что я стараюсь узнать всё до последней мелочи о том продукте, который продаю, и могу ответить на любой вопрос покупателя. Также я стараюсь узнать получше покупателя, чтобы предложить ему именно то, чем он будет доволен.»

«Я думаю, что мое терпение - это ключ к успеху в работе менеджером по продажам. Мои лучшие сделки были тогда, когда я позволял покупателю принять осознанное и взвешенное решение, спокойно отвечал на сотни его вопросов и ни в коем случае не давил на него.»

• Что вас мотивирует?

Если вы хотите узнать, какие вопросы задают на собеседованиях по определённым профессиям - напишите в комментариях и мы обязательно расскажем об этом!

Инструкция

Кем вы видите себя через 5 лет? Этот вопрос, наверное, самый распространенный, а ответить на него не помешало бы не столько для эйчара, сколько для себя самого. Подумайте о том, как вы планируете развиваться. С одной стороны, нужно намечать себе внушительные перспективы, а с другой, слишком сильно отрываться от земли тоже не следует. Ваша цель должна «зажигать» вас, тогда, рассказывая про нее кому-то третьему, вы сумеете не только произвести впечатление, но и приблизить ее достижение.

Ваши худшие и лучшие качества характера? Кристальная честность – не главное при ответах на эти вопросы. Вот интересный способ определить свои качества, ответ по которому уж точно не разочарует: запишите 10 своих лучших (любимых вами самими) качеств в столбик. Теперь разделите их на 5, которыми восхищаются окружающие и на 5, которые людям кажутся сомнительными или мало подходят для вашей профессии. Первые – ваши лучшие, а вторые – худшие черты характера.

Можете ли вы обмануть? Это непростой вопрос, и ответ на него лучше придумать заранее. Не нужно говорить «да» или «нет» прямо, если ваше безошибочное чутье не подсказывает обратного. Нужно привести абстрактные рассуждения, достаточно ясные, но и довольно туманные одновременно. Понятно, что менеджер по продажам порой обманывает клиентов, или хотя бы, в немалой мере лукавит с ними. Но сказать, что да, вы можете обманывать – это обычно не лучший ход на собеседовании. Так же как и отвечать «нет», это может говорить о том, что вы попросту неопытный идеалист.

Ваша лучшая сделка. Придумайте ее или приукрасьте имеющуюся, которой вы гордитесь. Только не переусердствуйте, ведь в наше время все можно проверить. Если вы рассказываете, приводя имена и даты, то правда должна преобладать. Можно придумать про сложность в переговорах, про дополнительные моменты, которые мешали заключить сделку.

Стрессоустойчивы ли вы? Вы должны быть стрессоустойчивым. Но проблема в том, что кадровик может попытаться проверить это, накричав на вас или раскритиковав ваш внешний вид. Заранее подготовьтесь к такому повороту событий, представьте, что это театральная постановка. Так оно, собственно, и есть. Улыбайтесь и отшутитесь, если слышите проверочные претензии.

Видео по теме

Полезный совет

Настройтесь на победу, перед тем, как отправляться на собеседование. Для менеджера по продажам очень важно продемонстрировать непоколебимую уверенность в себе.

«Плохие» советы для менеджера – это практичные решения по повышению эффективности продаж. Во второй части цикла разберем, в чем важность работы в команде.

Продолжим знакомство с «плохими» советами для менеджера по продажам. Второй совет помог мне без труда перевыполнить план на период испытания – вместо 300 тысяч я продал на 1 миллион. Что же это за секрет, который помогает достигать эффективности в 330%?

Раз сотрудник, два сотрудник…

А вовсе это не секрет, скажу я вам. Эффективность метода подтверждается всей историей человечества.

Мог ли один первобытный человек загнать мамонта? Вряд ли. Вот и сбивались люди в группы, когда отправлялись на охоту. Два охотника по отдельности – голодное племя. Два охотника, которые действуют сообща, – жареный окорок на костре.

Точно так же следует трудиться и в современной компании. Когда вы пытаетесь все осилить в одиночку, что-то получится. Но величина этого «что-то» будет гораздо больше, если объединить усилия.

Эй, ухнем!

Не пытайтесь тянуть локомотив продаж самостоятельно. Используйте всех, кто может помочь вам в достижении успеха.

В моем случае продажи пошли после того, как компания устроила выездной семинар. Обучение потенциальных клиентов предполагает не только знакомство и получение контактов, но и ставит ваших лекторов-специалистов на одну ступеньку выше. В дальнейшем к их экспертному мнению будут прислушиваться более внимательно.

Если клиент уважает слова вашего специалиста, почему вы должны быть лишним посредником? Соедините их, и результат приятно удивит вас. Вы получите не просто готового, а лояльного клиента, который ценит сотрудничество с вашей организацией.

Руководитель центра или отдела продаж ждет от вас роста заказов? Пусть и сам внесет достаточный вклад. Используйте его опыт и авторитет на личных встречах с клиентами: чем выше статус, тем легче привлечь покупателя.

В небольших компаниях, где можно чуть ли не панибратски общаться с высшим руководством, используйте и этот ресурс. Кто, как ни генеральный или исполнительный директор, лучше всех поможет вам убедить крупного клиента? А в больших организациях прибегайте к манипулированию известным .

Будьте эффективными и не забывайте привлекать других: работа в одиночку никогда не принесет вам максимум!

Очередной «плохой» совет для менеджера по продажам: работая меньше, зарабатываешь больше. Почему нельзя выкладываться на 100%, если хочется достичь максимальной эффективности.

Продолжим знакомство с «плохими» советами, которые оптимизируют работу менеджера по продажам и повышают ее эффективность. В этой части цикла разберем очень противоречивое правило: оно понравится самим менеджерам, но будет восприниматься в штыки большинством руководителей.

Кто сказал, что нужно много работать?

Начальник или директор требует от подчиненных постоянной сосредоточенности. Это понятно: главная задача руководителя – достижение корпоративных целей. Он мечтает об увеличении продаж, о неиссякаемом потоке новых клиентов и соответствующих бонусах за успехи рядовых сотрудников.

Руководитель априори следует второму из «плохих» советов – он работает чужими руками. В то же время он заинтересован в продажах не меньше самого менеджера: перед ним точно так же ставят планы и требуют их выполнения. Удивительно ли, что руководитель заставляет вас работать в каждую минуту трудового дня?

Работай меньше, зарабатывай больше

Постоянная вовлеченность в рабочий процесс неэффективна, как бы ни говорил директор. Вы же слышали о законе Парето, который имеет еще одно, «цифровое» обозначение – закон 20/80.

Этот закон объясняет, почему нельзя выкладываться на 100%. Ваши первоначальные усилия дают впечатляющие результаты, но чем дальше, тем меньше их эффективность. Зачем работать на 100% и получать 100% «выхлопа», если можно отработать 20% и добиться эффективности в 80%?

Кто-то может возразить: в первом случае результат больше, чем во втором. Это неверно: он больше только в абсолютном выражении. Представьте, что в каждом из своих рабочих процессов вы выложились на 20%: тут плюс 80%, там плюс 80%... В итоге суммарный результат заставит вас приятно удивиться.

В холодных продажах это правило обладает взрывным потенциалом для увеличения эффективности. Вместо того, чтобы бездумно обзванивать потенциальных клиентов из базы, проведите аналитическую работу. Отсеките неблагополучных контрагентов: в долгий ящик всех «сложных» и неадекватных, а также тех, кто отличился недобросовестной платежной культурой.

Выясните причины, которые привели к вам действующих клиентов. При общении с потенциальными партнерами делайте на них акцент. Если первая пара звонков не приблизила вас к продаже, отложите этого клиента. Не растрачивайте свое время попусту.

В холодных продажах правило Парето можно сформулировать так: не отрабатывайте по всем 100% из своей базы. Сосредоточьте усилия на тех 20%, кто действительно стоит вашего труда. Добивайтесь максимальной эффективности, работая меньше!

Каждый человек хочет работать на престижной должности в стабильной компании. Но для достижения этой цели нужно постараться. Сначала грамотно составить резюме, а затем успешно пройти собеседование. Преодолеть второй барьер бывает особенно непросто. с учетом современных трендов бизнеса? Каковы требования HR-менеджеров и владельцев компаний сегодня? Как правильно пройти собеседование с точки зрения перспектив долгосрочного трудоустройства? На все эти вопросы мы постараемся сегодня ответить.

Собеседование: готовимся

Прежде чем думать о том, как проходит собеседование на работу, кандидат должен пройти несколько этапов подготовки к интервьюированию HR-менеджером. Приблизительно в такой последовательности.

1. Составить индивидуальный профиль соответствия занимаемой должности

Предполагается, что кандидат, вызванный на собеседование, указал в своем резюме только общую информацию, касающуюся его профессиональной квалификации.

Уже во время непосредственного интервью с представителем компании-работодателя человек должен будет показать, какие у него есть преимущества в сравнении с другими претендентами. Поэтому кандидату следует проанализировать свой опыт, компетенцию, навыки и выделить среди них те, что с высокой вероятностью покажутся убедительным менеджеру на собеседовании как обеспечивающие наилучшее соответствие вакансии. Некоторые HR-специалисты советуют взять свое резюме (именно того образца, что было направлено работодателю и обусловило выбор кандидата) и выделить ключевые навыки из него.

2. «Отрепетировать» вопросы.

Эксперты в области HR признаются, что основную часть времени на собеседовании занимает, как правило, обмен стандартными репликами. Вопросы, которые задает менеджер, в целом однотипны и сводятся к следующим тезисам (и подобным им):

- «Какие у вас сильные стороны»?

- «Справитесь ли вы на этой должности»?

- «Сможете ли вы подружиться с коллективом»?

- «Как вы мотивируете себя на работе»?

3. «Разведка».

HR-специалисты рекомендуют кандидатам, готовящимся к собеседованию, не полениться и найти как можно больше информации о работодателе. Это важнейший фактор того, как удачно пройти собеседование. Найти нужную информацию очень легко при помощи интернета (особенно социальных сетей). Можно даже находить персональные профили сотрудников, менеджмента, руководства. Владение информацией о компании и о тех людях, которые в ней работают, может здорово помочь в выстраивании диалога с человеком, который проводит собеседование. Его приятно удивит осведомленность кандидата относительно компании-работодателя.

Собеседование: идем

Как проходить собеседование в практическом выражении? Непосредственный поход на интервью включает в себя ряд нюансов, которые опытные HR-специалисты рекомендуют брать во внимание. Перечислим их.

Встречают по одежке

Очень часто HR-менеджер подбирает кандидатов, которые имеют практически однаковый уровень профессионализма и квалификации. С рациональной точки зрения все равно, кого выбирать на вакансию. В этот момент, как отмечают эксперты, включается эмоциональная составляющая. То, как кандидат сможет презентовать себя не только с точки зрения профессионализма, но и как человек. Одним из важнейших элементов такого позиционирования считается одежда. HR-специалисты рекомендуют кандидатам, собирающимся на собеседование, придерживаться очень простого правила — одеваться так, как если бы предстоял отбор на вакансию уровнем выше.

Уважают тех, кто ценит время

Пунктуальность исключительно важна. Здорово, если удастся приехать к офису компании-работодателя на 20-25 минут раньше оговоренного срока. Но заходить сразу не надо, можно погулять или выпить кофе в соседнем ресторане. Войти в офис оптимальнее всего за 10 минут до начала собеседования.

Как проходить собеседование, если опоздал? Попал в пробку, не сработал будильник? HR-специалисты настоятельно рекомендуют держать под рукой контактный телефон менеджера, который будет проводить собеседование. Если ситуация складывается так, что кандидат опаздывает, нужно сразу же позвонить и предупредить человека. Это лучше, чем опоздать хотя бы на 5 минут.

Уважают тех, кто готовился

Как мы уже сказали выше, менеджер очень обрадуется, если в ходе разговора ему удастся узнать, что кандидат выделил время для поиска нужной информации о компании. Причина положительных эмоций сотрудника компании будет в том, что кандидат на вакансию — человек ответственный.

Но вполне может получиться и так, что в процессе интервью нюанс, связанный с информированием о работодателе, не будет затронут. Как тогда кандидат покажет менеджеру, что готовился к собеседованию? Очень просто — принеся с собой распечатки самой вакансии (например, с сайта), а также своего резюме. Обязательно — ручку и блокнот. Абсолютно не играет роли уровень должности. Поэтому даже если человеку приходится думать о том, как пройти собеседование на руководителя компании, вышеописанная процедура важна.

Собеседование: общаемся

Переходим к этапу, касающемуся непосредственного присутствия кандидата на собеседовании. Что советуют опытные HR-специалисты?

Первое впечатление — в единственном экземпляре

Некоторые эксперты придерживаются теории о том, что подсознательное «да» либо «нет» у человека, который проводит собеседование, появляется в первые несколько секунд общения с кандидатом. И потому особенно важно впечатлить менеджера в самом начале встречи. Или, по крайней мере, не отпугнуть. HR-специалисты советуют — если кандидат не проходил дорогостоящих курсов, проводимых мировыми мэтрами ораторского искусства, то лучше обеспечить нейтральность первого впечатления. Не нужно стараться быть подчеркнуто красноречивым или эмоциональным.

Должен быть диалог

Эксперты советуют кандидатам при первой возможности перевести процедуру «вопрос-ответ» в полноценный диалог. Не нужно стесняться задавать дополнительных вопросов человеку, который проводит собеседование. Можно комментировать изречения менеджера, и очень хорошо, если сказанное кандидатом будет по делу. Особенно важно умение поддерживать диалог специалистам, которым предстоит много общаться с клиентами. Как пройти собеседование на консультанта или, скажем, на специалиста колл-центра, не умея выстраивать конструктивного диалога? Проблематично.

Замечательно, если заранее, на стадии подготовки к собеседованию, получится проработать вопросы, которые будут задаваться представителю компании-работодателя.

Какие еще полезные советы мы можем привести кандидатам, опираясь на рекомендации экспертов в области HR? Как правильно проходить собеседование с точки зрения психологии разговора?

1. Необходимо соблюдать баланс между робостью и самоуверенностью. Если в манере общения кандидата превалирует первое, то это может свидетельствовать о том, что он не уверен в достаточном уровне своего профессионализма. Если второе — то, как ни странно, о том же самом. Поскольку в этом случае менеджер может посчитать, что своей помпезностью и красноречивостью кандидат хочет скрыть некомпетентность.

2. Не следует часто обращаться к предыдущему опыту работы, особенно в негативном ключе. Ошибка многих кандидатов в том, что они ругают своих прошлых работодателей. Называют причиной увольнения произвол, плохое отношение. В глазах работодателя такой кандидат предстанет не самым желанным сотрудником. Есть и другая ошибка. Человек чрезмерно хвалит работодателя, хвастает своими успехами. В таких случаях менеджер может, притом совершенно резонно, задастся вопросом: "А чего ж ты тогда с такой хорошей работы ушел?" Видимо, были на то веские причины — особенности характера или, как вариант, систематические нарушения дисциплины. И то и другое может предопределить выбор другого кандидата.

3. Высокомерию и пафосу — твердое нет. Это еще одно непременное условие того, как успешно пройти собеседование. Найти работу — прежде всего в интересах кандидата. Практически на любой вакансии есть конкурс.

Это значит, что работодателю есть, из кого выбирать. Многие кандидаты приходят на собеседование, уверенные в своей исключительности, и это, как считают эксперты, ошибка. Высокомерие, попытка поставить себя в чем-то выше действующего сотрудника компании, который проводит собеседование — не лучший способ пройти конкурсный отбор.

Отраслевая специфика трудовых отношений: устраиваемся в банк

Перейдем от теории к практическим нюансам, связанным с прохождением собеседований и трудоустройством. Рассмотрим отрасль, которая характеризуется высокой динамикой появления новых и разнообразных вакансий — банкинг. Новые филиалы и офисы кредитно-финансовых организаций открываются все в большем количестве, везде требуются специалисты.

Как проходит собеседование в Сбербанке, ВТБ и иных банковских структурах? Как финансовому специалисту повысить шансы трудоустроиться на желаемую должность? Эксперты в области HR советуют обращать внимание на следующие нюансы.

1. Адаптация к специфике сегмента должна осуществляться уже на стадии составления рассылки резюме. Рекомендуется создавать персональные профили на специализированных сайтах.

Эти ресурсы каждый день изучаются HR-специалистами крупнейших банков. Создавая резюме, рекомендуется рассказывать о своих навыках как можно детальнее. Иногда большее значение для банка имеет владение кандидатом какой-то конкретной компьютерной программой, чем, скажем, общий опыт работы. Или же, например, знание определенного закона, регулирующего финансовую деятельность.

2. Прежде чем думать о том, как пройти собеседование в банк, кандидатам стоит обратить внимание на одну интересную особенность найма персонала в кредитно-финансовые организации. HR-менеджеры, работающие в банках, любят тестировать кандидатов на предмет профессиональной этики.

Могут, к примеру, задать такой вопрос: "А расскажите-ка о своем опыте работы с крупными денежными переводами." Если кандидат начнет повествовать о том, что участвовал в международных финансовых трансферах с участием такой-то компании, то менеджер почти со стопроцентной вероятностью завершит собеседование. Причина тому — закон о банковской тайне. Следование его принципам — ключевой аспект компетентности любого банковского сотрудника.

3. Собеседование с кандидатами в кредитно-финансовых учреждениях проводится, как правило, в несколько этапов. Сначала с человеком общается, как правило, начальник отдела, затем — заместитель руководителя банка, а после — непосредственно управляющий. Кандидат должен быть готов к прохождению многоступенчатого отбора.

Все эти нюансы кандидатам следует знать. Это поможет понять, как пройти собеседование в банк.

Отраслевая специфика трудовых отношений: устраиваемся менеджером по продажами

Пример другой сферы, где наблюдается высокая динамика набора персонала — продажи. Этот сегмент — один из ведущих для экономики России. Одна из самых востребованных сегодня профессий — менеджер по продажам. Как проходить собеседование на эту должность?

1. Невозможно научить человека искусству продавать.

Прежде чем думать о том, как пройти собеседование на менеджера, кандидату следует обратить внимание на важнейшую деталь. Большинство экспертов в сфере HR, специализирующихся на работе в сфере ритейла, сходятся во мнении — настоящих «продажников» нужно искать очень долго.

Человек может искренне желать научиться этому искусству, но не иметь внутренней, генетической, предрасположенности успешно заключать сделки на практике. Отсюда первое правило. Не умеешь продавать — не ходи на собеседование.

2. Результативность — ключевой критерий.

Для HR-менеджеров, нанимающих менеджеров по продажам, исключительно важны достижения кандидата. То, сколько сделок он закрыл за такой-то период, то, какой товар был продан и за какую цену. А также то, как достигнутые показатели соотносятся с показателями других менеджеров (или со средними по отрасли). Одно из условий того, как правильно проходить собеседование — умение доказывать представителю компании-работодателя свою состоятельность в аспекте достижения ощутимых результатов.

3. Узость специализации генерирует прибыль.

Большинство HR-специалистов считает, что такая должность как «менеджер по продажам» не может быть универсальной для всех сегментов. Одно дело — продавать, к примеру, мебель, другое — автомобили. Несмотря на то, что человек может быть генетически предрасположен к данному виду деятельности, не менее важна специализация. Поэтому рекомендуется в первоочередном порядке претендовать на вакансию в том сегменте, в котором был опыт результативной работы.

Как успешно пройти собеседование в компаниях, ведущих деятельность в новых для кандидата сферах? Эксперты рекомендуют ставить акцент на уменьшении амбиций — по зарплате, по условиям работы. Тогда работодатель увидит, что человек действительно желает освоиться в непривычном сегменте, готов пойти на ухудшение комфорта и с высокой вероятностью предоставит кандидату шанс попробовать себя на новой должности.

Сегодня мы изучили некоторые аспекты того, какова специфика процедуры интервьюирования кандидатов на вакансии в современном российском бизнесе. Рассмотрели основные нюансы, характеризующие то, как проходит собеседование в Сбербанке и иных финансовых организациях. Изучили специфику выбора подходящих кандидатов на должность менеджера по продажам. Безусловно, критериев того, как правильно пройти собеседование, гораздо больше, чем мы успели рассмотреть. Но та информация, которая есть в нашей статье, позволит кандидатам сделать хотя бы несколько шагов вперед к тому, чтобы найти желанную работу.